Участие в акциях Wildberries: когда выгоднее блогер

Участие в акциях Wildberries иногда означает продажу без прибыли, а отказ от акции бьёт по позициям в выдаче. Владлен Строкань, основатель Wildbox, сервиса аналитики Wildberries и Ozon, в подкасте Артёма Бухонина рассказал, как его семья выбралась из этой вилки с помощью блогера за 7 000 рублей. Выпуск записан в Алматы в феврале 2025 года, цифры гостя относятся к рынку России. Продавцу из Казахстана, который торгует на Wildberries или зависит от внутренней рекламы Kaspi, эта логика пригодится так же.

Коротко: Участие в акциях Wildberries оправдано, если цена товара подходит аудитории площадки и акционная цена оставляет прибыль. Если скидка съедает заработок, Владлен Строкань советует не вступать, а на время акции перенести бюджет на блогеров. В его семейном кейсе размещение за 7 000 рублей принесло заказы примерно на 1,2 млн рублей, и цену удалось поднять.

Содержание

1. Когда внутренние инструменты площадки работают
2. Участие в акциях Wildberries или отказ: что вы теряете
3. Кейс: платье, акция 11.11 и блогер за 7 000 рублей
4. Сколько продавцов в Казахстане работают с блогерами: опрос в зале форума
5. 5 шагов перед следующей акцией
6. Вопросы и ответы

По словам Строканя, он окончил экономический факультет Высшей школы экономики, работал в финансовом консалтинге, а потом строил для крупных компаний CRM-маркетинг. Идея сервиса появилась в 2019 году: тёща вышла на Wildberries и попросила посчитать, зарабатывает ли она вообще.

Когда внутренние инструменты площадки работают

Внутренние инструменты Wildberries работают, когда цена вашего товара по карману аудитории площадки. По словам Строканя, у каждого маркетплейса свой уровень платёжеспособности покупателей. Кроссовки за 20 000 рублей, считает он, на органическом трафике Wildberries не продать. На площадке вроде Farfetch такие же кроссовки спокойно уходят и за 50 000.

Если товар укладывается в ценовой сегмент площадки, гость советует обязательно пользоваться её рекламой. Автоматические кампании, аукцион, новые медийные форматы, реклама в корзине: по его словам, это одни из самых эффективных и дешёвых способов продавать на Wildberries. Отказываться от них из принципа нет смысла.

Но внешняя реклама, по мнению Строканя, должна стоять рядом всегда. Артём Бухонин в разговоре предложил смотреть на маркетплейс как на визитку или лендинг, куда можно вести трафик от блогеров. Гость с этим согласился с поправкой: это не конкуренция с площадкой, а расширение воронки. Продажи идут и изнутри маркетплейса, и снаружи, а в сумме их больше.

Есть и крайний случай. Если товар вообще выпадает из ценового сегмента площадки, как те кроссовки за 20 000, маркетплейс для вас превращается в логистический хаб. Продавать тогда приходится только через блогеров и другую внешнюю рекламу, а площадка просто хранит и доставляет.

Участие в акциях Wildberries или отказ: что вы теряете

Отказ от акции стоит позиций в выдаче, а участие в акции может стоить всей маржи. Строкань описал ситуацию так: площадка предлагает вступить в акцию, иначе вы не получите буст к выдаче, условно на 30 %. Вы считаете и понимаете, что по предложенной цене продавать невыгодно.

Если отказаться, товар, по словам гостя, резко падает в выдаче, и продажи с площадки проседают. Здесь и нужен второй канал. На время акции Строкань советует перелить бюджет во внешний маркетинг, в первую очередь в блогеров. Продажи оттуда, по его словам, перебивают просадку и удерживают магазин, пока площадка разгоняет скидки.

Без такого запасного канала выбора нет. Гость говорит прямо: если защиты нет, вы делаете именно то, что говорит маркетплейс, даже когда это невыгодно.

Кейс: платье, акция 11.11 и блогер за 7 000 рублей

Самый наглядный пример гость взял из своей семьи. Его супруга продаёт платья на Wildberries. Перед акцией 11.11 в 2023 году ей предложили цену, которая, по словам Строканя, была несовместима с заработком. Не участвуешь в акции, теряешь видимость. Она всё равно отказалась, и органические продажи, как рассказал гость, упали в ноль.

Тогда она дала рекламу недорогому блогеру, найденному через Wildbox. Размещение стоило около 7 000 рублей. Рилс залетел, и, по словам Строканя, принёс входящие заказы примерно на 1,2 млн рублей. Рассчитывала она на 10–15 заказов.

Дальше началось самое интересное. Продажи пошли так быстро, что остатки стали заканчиваться, и она начала поднимать цену. Все конкуренты в этот момент опустили цены под акцию, а она подняла, потом ещё раз и ещё. Спрос, по словам гостя, не падал.

Строкань объясняет это эластичностью спроса. У покупателя, который пришёл от блогера, зависимость спроса от цены сильно ниже. Для большинства платёжеспособных покупателей, по его словам, нет разницы, стоит платье 1 700 или 2 200 рублей. Для аудитории маркетплейса и его алгоритмов такая разница критична. В итоге остатки закончились, но каждое проданное платье, по оценке гостя, по деньгам стоило 20–30 платьев, проданных по акционной цене.

Вывод Строканя: блогер дал защиту от акции, больше маржи и ещё один постоянный источник продаж, который работает и вместе с внутренней рекламой, и без неё. Теперь, по его словам, у супруги регулярно выходят интеграции.

Гость сам предупреждает: ей повезло. Это был первый опыт, и он мог не сработать даже с хорошей аналитикой. Если бы не получилось, считает Строкань, она бы, скорее всего, больше не пробовала. Поэтому один неудачный блогер ещё не повод закрывать канал.

Сколько продавцов в Казахстане работают с блогерами: опрос в зале форума

Статистики по рынку в выпуске нет, есть наблюдение гостя. Накануне записи Строкань выступал на форуме селлеров и спросил зал примерно из 500 человек, кто работает с блогерами. Руку, по его словам, подняли человека три. Сам гость считает этот канал чуть ли не главным. Если конкуренты его ещё не используют, говорит он, начинать стоит сейчас.

Артём Бухонин рассказал в выпуске, как это выглядит на Kaspi. По его словам, органика там почти умерла, Kaspi тоже подталкивает продавцов к внутренней рекламе, и заказы его магазина сейчас идут почти целиком через неё. Внешний трафик, как он считает, подключают немногие. Сам Артём на Kaspi его ещё не подключал, потому что был сосредоточен на подкастах и обучении. Когда магазином занялась супруга, он начал пробовать инфографику и блогеров и уже отправил им товары.

Получается та же вилка, что и на Wildberries: за видимость приходится платить площадке, а запасного источника продаж у большинства нет. Если вы чувствуете, что товар на Kaspi упёрся в спрос, полезно сначала оценить потолок рынка. Как это сделать, мы разбирали в статье «Объём рынка товара: как понять, что Kaspi упёрся в потолок».

5 шагов перед следующей акцией

Решение об акции стоит принимать до того, как площадка пришлёт приглашение. Порядок по логике гостя выпуска:

1. Сверьте цену с аудиторией площадки. Если товар заметно дороже того, что на Wildberries обычно покупают в вашей категории, ставка на органику и акции не сработает, нужен внешний трафик.
2. Посчитайте прибыль по акционной цене. В кейсе Строканя предложенная цена не оставляла заработка, поэтому отказ был оправдан. Какие данные смотреть перед такими решениями, мы писали в статье «Аналитика на Wildberries: как увеличить продажи с помощью данных».
3. Подготовьте внешний канал заранее. Протестируйте одного-двух недорогих блогеров до акции, чтобы в момент просадки было куда перенести бюджет.
4. Держите запас товара. Залетевшая публикация может выбить остатки за несколько дней, и часть спроса уйдёт впустую.
5. Поднимайте цену шагами и следите за спросом. Супруга Строканя поднимала цену несколько раз, и спрос держался, пока не закончились остатки.

Полный выпуск: «Как продавать на Wildberries через блогеров? Секреты от основателя Wildbox и Артёма Бухонина!» на YouTube.

Участие в акциях Wildberries: вопросы и ответы

Обязательно ли участвовать в акциях Wildberries?

Нет, но отказ, по словам Владлена Строканя, стоит позиций в выдаче и части продаж с площадки. Отказываться разумно, когда акционная цена не оставляет прибыли и у вас есть внешний источник продаж на это время.

Чем заменить акцию, если она невыгодна?

Строкань советует на время акции перенести бюджет во внешнюю рекламу, в первую очередь к блогерам. В его кейсе размещение за 7 000 рублей принесло заказы примерно на 1,2 млн рублей.

Почему после рекламы у блогера можно поднять цену?

По словам Строканя, покупатели, пришедшие от блогера, меньше реагируют на цену, чем аудитория маркетплейса. Его супруга поднимала цену на платье несколько раз, а спрос не падал, пока не закончились остатки.

Какие товары плохо продаются через внутреннюю рекламу Wildberries?

Те, что дороже уровня платёжеспособности аудитории площадки. Пример гостя: кроссовки за 20 000 рублей на органике Wildberries не продать, для них маркетплейс становится складом и доставкой, а продажи идут через блогеров.

Факты проверены 18.10.2026. Цифры, кейсы и механика акций приведены по словам Владлена Строканя и Артёма Бухонина на февраль 2025 года, суммы в российских рублях.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Владленом Строканем, 12.03.2025

Читайте также

Атаки на склады Wildberries: убытки казахстанских продавцовАудит ущерба Wildberries: чем доказать сгоревший товарЧто будет с Wildberries и Ozon: прогноз Артёма РужейниковаЭкспорт казахстанских селлеров вырос на 62%, а игрушки упали на 57%: разбираем цифры 2025 года