Объём рынка товара: как понять, что Kaspi упёрся в потолок

Объём рынка товара обычно замечают поздно: реклама ещё крутится, а деньги уже уходят впустую. Вложили 50 тысяч, продали на 250. Потом те же 50 тысяч дают 200, а 200 тысяч приносят не миллион, а 500. Так, по словам Артёма Ружейникова, выглядит потолок. Ружейников сооснователь бренда деревянных пазлов Unidragon, который продавался больше чем в 100 странах (Probusiness, 09.02.2022). В апреле 2023 года он пришёл в подкаст Артёма Бухонина и рассказал, что увидел, когда сам начал продавать на Kaspi.

Коротко: Объём рынка товара виден по рекламе. Пока рынок не выбран, продажи растут при той же доле рекламных расходов. Когда на те же деньги продаж становится меньше, товар упёрся в потолок. Артём Ружейников советует делить бюджет на несколько товаров, забирать спрос до появления копий, а потом снижать цену и уходить в органику.

Содержание

1. Как увидеть объём рынка товара по рекламе
2. Почему в Казахстане десять товаров лучше одного
3. Копии приходят за 3–6 месяцев: что успеть до них
4. Чего, по мнению гостя, не хватало Kaspi
5. О чём ещё был выпуск
6. Вопросы и ответы

Как увидеть объём рынка товара по рекламе

Объём рынка товара показывает доля рекламы в продажах. Пока рынок не выбран, вы добавляете денег в рекламу, и продажи растут в той же пропорции. Ружейников привёл условный пример, суммы в нём в тысячах тенге:

Первые две строки означают, что рынок ещё есть. Две нижние показывают потолок: каждая следующая тысяча тенге приносит меньше продаж. Доли 25% и 40% мы посчитали по числам гостя. В этот момент, по словам Ружейникова, нужно менять мышление, а не добавлять денег.

Он рассказал и о собственном опыте на Kaspi. Продажи его команды начались 2 декабря, на момент записи прошло около пяти месяцев. Декабрь вышел сильным, в январе продажи заметно упали. По словам гостя, по тому продукту они в значительной степени «выжгли» рынок Казахстана, а декабрь к тому же сезонный месяц.

Что из этого взять себе. Считайте долю рекламы по каждому товару отдельно и смотрите на неё каждую неделю. Если доля растёт, а продажи стоят на месте, дополнительные деньги в рекламу этого товара уже не окупятся. Тогда лучше переложить бюджет в другой товар.

Почему в Казахстане десять товаров лучше одного

Рынок Казахстана меньше американского, поэтому один товар быстрее упирается в потолок. Ружейников сформулировал это так: в Америке 100 миллионов тенге нормально вложить в один товар, а в Казахстане их лучше разложить на сто товаров.

Он вспомнил разговор с предпринимателем, который хотел вложить крупную сумму в один товар. Ружейников предложил разложить её на десять товаров и докупать то, что точно пойдёт. Его аргумент звучал как сравнение со свадьбой: вы же не женитесь на первой встрече, сначала знакомитесь и выбираете.

Из десяти товаров, по статистике гостя, какие-то полетят, какие-то будут средними, какие-то не пойдут совсем. Если вложить во все одинаково, слабый товар от этого не станет сильным. Сильный полетит ещё лучше, средний так и останется средним. Вывод Ружейникова: делайте больше попыток и не кладите все деньги в один товар.

Проверить товар можно и без закупки партии. Как это сделать на Kaspi через предзаказ, мы разбирали в статье «Как проверить спрос на товар, не закупая партию?».

Копии приходят за 3–6 месяцев: что успеть до них

Копия любого заметного продукта появляется за три–шесть месяцев, считает Ружейников. Если вы не заняли рынок за это время, его займут копии.

Отсюда его стратегия для товара, который продаётся через рекламу:

1. Ставить на быстрый рост, пока товар не заметили конкуренты, и забирать сливки.
2. Затем выстроить логистику и отношения с производителем.
3. Постепенно снижать цену и переходить на органические продажи.

Гость предупредил и о другом. Товар, который можно купить на Alibaba и просто наклеить свою марку, обречён на ценовую войну. Тот же поставщик продаст ровно этот товар вашему коллеге, и коллега встанет рядом на три доллара дешевле.

Частично защититься помогает бренд. Ружейников считает, что маркетплейсы перенесли доверие покупателя с бренда на отзывы и звёзды. Но свой бренд всё равно нужен: он даёт контроль над тем, что продаётся под вашим именем, и приносит брендовые запросы, с которыми каждый новый товар стартует легче.

На Kaspi для этого есть ограниченные бренды. По Kaspi Гиду, ограничить бренд может только его владелец, а условия такие: название и логотип зарегистрированы в Национальном институте интеллектуальной собственности, категория товара указана в свидетельстве, на товаре стоит ваш бренд, а такого товара нет у других продавцов. Решение приходит в приложение Kaspi Pay в течение двух дней (Kaspi Гид, обновлено 21.07.2026). Если товар уже продают другие продавцы, закрыть карточку не получится (Kaspi Гид). Подробно процедуру мы описывали в статье «Ограниченные бренды в Каспи: как закрыть свои товары от конкурентов».

Чего, по мнению гостя, не хватало Kaspi

Kaspi Ружейников оценил высоко. Сочетание банка и маркетплейса, где клиенты банка сразу становятся покупателями, он, по его словам, не встречал больше нигде, включая Amazon. По его словам, с Kaspi приятно работать, а претензии остаются только к мелочам вроде изменения заголовков.

Артём Бухонин попросил его дать Kaspi пару профессиональных советов. Вот что гость предложил в апреле 2023 года.

Закрытие брендов. Его Ружейников назвал очень правильным шагом: бренды строят инфраструктуру площадки. Сейчас этот механизм работает как «ограниченные бренды», условия мы привели выше.

Скидка на комиссию за внешний трафик. Продавец платит комиссию и ровно эти деньги не может потратить на рекламу. Amazon решил это так: если продавец приводит покупателя извне, площадка возвращает ему часть платы. По программе Brand Referral Bonus это в среднем 10% от продаж с внешнего трафика (Amazon, Brand Referral Bonus). По мнению гостя, при такой скидке продавцу выгодно самому вести трафик на площадку, и маркетплейсы неизбежно к этому придут. Публичной программы такого рода у Kaspi мы на 01.10.2026 не нашли.

Фулфилмент и распределённые склады. Ружейников ждал, что Kaspi возьмёт хранение и отгрузку на себя. Продавец из маленького города, например из Уральска, тогда продавал бы так же эффективно, как крупный игрок. Площадка, по его словам, получила бы более стабильные отгрузки и могла бы, как Wildberries, поднимать в выдаче тех, кто хранит товар у неё.

О чём ещё был выпуск

Выходить ли новичку на Amazon. Ружейников сравнил это с боксёром, которого зовут сразу на чемпионат мира: лучше сначала окрепнуть во дворе, районе и городе. На домашнем рынке, по его словам, проще: про налоги можно спросить по-русски или по-казахски. Артём Бухонин в ответ сказал, что сам развивает Kaspi, Wildberries и Ozon, а на Amazon пока не идёт. Про выход на зарубежные рынки Ружейников подробнее говорил во втором выпуске, вышедшем в 2024 году.

Почему Казахстан недооценён. В США, по словам гостя, выживают продавцы, готовые уходить в минус на первых продажах: они считают прибыль по всем покупкам клиента за весь срок. В Казахстане, Узбекистане и других странах, где электронная коммерция ещё быстро растёт, зарабатывать проще.

Tangeniring. На момент записи Ружейников строил платформу, которая выводит бренды на маркетплейсы других стран и проверяет спрос на тестовых бюджетах. Условия проекта он называл по состоянию на апрель 2023 года, нынешние стоит уточнять у команды.

Wildberries или Ozon. Гость рассказал о тесте на своём сайте: из двух кнопок «купить на Wildberries» и «купить на Ozon» первую нажимали в четыре раза чаще. Ozon он назвал более технологичным, но с более слабой внутренней рекламой, меньшей органикой и более высокой комиссией. Это оценка апреля 2023 года.

Объём рынка товара: вопросы и ответы

Как понять, что товар упёрся в объём рынка?

По доле рекламы в продажах. Пока рынок не выбран, продажи растут вместе с рекламой при той же доле расходов. Если вы добавляете денег, а доля рекламы растёт, например с 20% до 40%, товар упёрся в потолок.

Сколько товаров запускать, чтобы не зависеть от одного?

Артём Ружейников советует в Казахстане раскладывать бюджет на несколько товаров, условно на десять, и докупать те, что продаются лучше. Вкладывать во все одинаково нет смысла: слабый товар от этого не вырастет.

Как быстро появляются копии товара?

По словам Ружейникова, копия любого заметного продукта появляется за три–шесть месяцев. За это время нужно занять рынок, а затем снижать себестоимость и цену.

Можно ли закрыть свой бренд на Kaspi от других продавцов?

Да, если вы владелец товарного знака. По Kaspi Гиду, название и логотип должны быть зарегистрированы в Национальном институте интеллектуальной собственности, а товара не должно быть у других продавцов. Решение приходит в Kaspi Pay в течение двух дней.

Факты проверены 01.10.2026 по Kaspi Гиду, материалам Amazon и указанным источникам. Выпуск записан в апреле 2023 года, оценки гостя относятся к тому времени.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Артёмом Ружейниковым, 21.04.2023

Читайте также

Задержки на Kaspi Доставку: когда отключат магазинКомиссия Kaspi Pay вернётся к 0,95%: что потеряет бизнесKaspi бонусы выросли до 60%: что значит для продажЗа что сейчас блокируют магазин на Kaspi и как не попасть под бан