Масштабирование товарного бизнеса: кейс Артёма Ружейникова

Масштабирование товарного бизнеса у Артёма Ружейникова идёт быстрее венчурной нормы: по его словам, компания растёт больше чем в пять раз за год, а венчурным считают рост в 3–5 раз. Ружейников родился в Уральске, он сооснователь бренда деревянных пазлов Unidragon, которые продавались более чем в 100 странах (Forbes Kazakhstan, 20.12.2022). В подкасте Артёма Бухонина, записанном в сентябре 2024 года, он разобрал, как устроена его торговая компания. Ниже то, что из этой модели может взять предприниматель в Казахстане, даже с оборотом в сотни раз меньше.

Коротко: Масштабирование товарного бизнеса у Артёма Ружейникова держится на трёх опорах. Компания подбирает товару страны, а не стране товары, поэтому закупает объёмом сразу на несколько рынков и выбивает у фабрик скидку. Деньги инвесторов идут только в товары, проверенные тестом на свои. Валютный риск закрывают деньгами в валюте продаж.

Содержание

1. Товар ищет страны: как устроена торговая компания
2. Деньги инвесторов: сначала тест на свои
3. Валюта, брак и неликвид: как страхуют риски
4. Партнёрство: четыре правила Ружейникова
5. Что взять предпринимателю из Казахстана
6. Вопросы и ответы

Товар ищет страны: как устроена торговая компания

Торговая компания Ружейникова сначала выбирает товар, а потом страны, где его можно продать. Локальный селлер, который торгует на Kaspi, думает иначе: какой товар привезти в Казахстан. По словам Ружейникова, всё у такого селлера упирается в размер одного рынка.

Его компания смотрит из категории товара. В приоритете позиции, которые продаются в максимальном числе стран: при росте сразу в нескольких странах закупка кратно увеличивается, а с ней экономия на масштабе. Ружейников привёл условный пример. У местного селлера объём категории 100 млн, у его компании в той же стране те же 100 млн, но по сумме всех стран около 900 млн. С таким объёмом приходят к фабрике.

На момент записи компания торговала в Северной Америке, Западной Европе, СНГ и Юго-Восточной Азии, заходила в Индонезию, Таиланд и сам Китай. В команде было 93 человека из 13 стран и 11 часовых поясов.

Отбор товаров, переговоры с фабриками, проверка образцов, контроль качества и система управления складом у компании общие для всех регионов. Ружейников называет это шеринговой экономикой: расходы на аналитику и закупку делятся на всех. Поэтому, по его словам, команда из 5–10 человек, максимум 20, может вести на целом континенте оборот в миллионы долларов в месяц.

Дальше работает объём. Компания предлагает фабрике долгосрочный заказ, например 30 000 единиц в месяц на полгода, и просит цену заметно ниже той, что фабрика даёт рынку. Целевая скидка 20–30% от самой низкой цены, которую перепроверяют на китайской оптовой площадке 1688. Фабрика догружает простаивающие мощности, так что сделка выгодна обеим сторонам. Как устроен сам 1688, мы разбирали в статье «Сайт 1688: что это и как заказать из Китая в Казахстан».

На сентябрь 2024 года у компании было около 250 SKU, к 2025 году планировали 1 000. Следующий шаг, о котором говорил Ружейников: открыть свою платформу закупок внешним компаниям, торговым сетям и дистрибьюторам. Артём Бухонин перевёл это на местный язык: небольшой предприниматель с двумя-тремя товарами получил бы закупочную цену, как у Magnum. Чем закончился этот план, из выпуска не видно.

Деньги инвесторов: сначала тест на свои

Инвесторские деньги Ружейников берёт только под товары, которые уже прошли тест на собственные средства. Цикл такой: отобрать товар, протестировать его на свои деньги, убедиться, что он прибыльный и в этом регионе нет подводных камней. Только после этого под него привлекают оборотные деньги.

На момент записи у компании было больше 150 частных инвесторов и пара фондов. За 2024 год к сентябрю привлекли более 3,5 млн долларов и рассчитывали добрать ещё около трёх до конца года. Минимальный чек для Северной Америки, по словам Ружейникова, 100 000 долларов.

Инвесторам компания платит выше рынка, и Ружейников объяснил почему:

• Это стартап без многолетней истории, с которой можно прийти в банк за дешёвыми деньгами. Банк смотрит на прошлые периоды.
• Компания быстро растёт, поэтому денег сегодня нужно сильно больше, чем полгода назад.
• Крупные фонды заходят после доказанной модели. «Никто не любит первый чек», как говорят американцы, поэтому сначала нужно показать рост оборота и валовой прибыли.

Где замораживаются деньги, Ружейников разложил по шагам. Фабрике обычно платят до 30% при заказе и 70% перед отгрузкой. Когда товар приезжает, платят за логистику и таможню: пошлины, НДС. Дорога занимает около 60 дней, продажа партии около 30. Все товары компании расписаны примерно на полгода вперёд. Его правило: «Хочешь что-то улучшить, начни это мерить».

Из этого цикла Ружейников делает вывод, который полезен любому селлеру: доход на вложенные деньги зависит от скорости оборота не меньше, чем от маржи. Товар с маржой 20%, который оборачивается за месяц, приносит за год в разы больше денег на вложенный тенге, чем такой же товар, который лежит на складе полгода. Его точный расчёт в записи разобрать трудно, поэтому приводим только принцип.

Валюта, брак и неликвид: как страхуют риски

У инвестора, по словам Ружейникова, две задачи: заработать и не потерять, и вторая важнее. Поэтому каждый риск компания старается закрыть заранее.

Валютный риск. Мир поделён на регионы, и деньги на каждый регион привлекают в той валюте, в которой там торгуют. Ружейников пояснил на примере тенге: можно занять в долларах, торговать в тенге и показывать хорошую маржу, но если доллар вырастет, вы уходите в минус. Вторая защита: значимую часть средств компания держит в товаре. Обесценивание валюты означает, что товары дорожают, поэтому на больших числах товарная масса сохраняет стоимость лучше валюты.

Брак. Однажды компании подсунули целую фуру брака, разбирались долго. С тех пор риск брака закрывают инспекцией до отгрузки. Были в истории и сгоревшие фуры со сборным грузом.

Неликвид. Тестовая партия от 100 до 600 штук в зависимости от рынка. Её, по словам Ружейникова, невозможно не продать: в худшем случае продадут чуть ниже себестоимости. Товары, которые выстрелили, везут уже тысячами. Самый большой оставшийся риск: какие-то позиции продали в минус. Их просто больше не завозят.

Партнёрство: четыре правила Ружейникова

Партнёрство Ружейников советует оформлять так, чтобы заранее было понятно, кто за что отвечает и как вы расходитесь. На момент записи у него шёл корпоративный конфликт по старым проектам, и выводы он делал на нём.

1. Менеджер не должен быть равным партнёром. Младшим партнёром можно, опцион можно, равным нельзя. Менеджер не видит картину целиком и рисков, которые взял на себя владелец. Люди не разделяют управление и владение, и со временем менеджеру кажется, что компанию построил он. По словам Ружейникова, это всегда ведёт к конфликту.
2. Оговорите зону партнёрства. Не обещайте «вместе навсегда». Пропишите, в чём именно вы партнёры и что каждый вправе вести другие проекты.
3. Начните с трёх месяцев и заранее договоритесь о расходе. Первые три месяца партнёры синхронизируют ожидания, после них любой вправе не продлевать. Компания Ружейникова сразу оговаривает, при каких показателях выкупит долю партнёра и по какой оценке, например от EBITDA или прибыли. Человек, который пришёл с идеей, часто не нужен на стадии управления, и это нормально, если обе стороны это понимают.
4. Фиксируйте всё на бумаге. Доли, право голоса, условия выхода. Ружейников говорит партнёрам, что готов идти в суд, потому что суд для него внешний арбитр. Когда всё оформлено, до суда доходят гораздо реже.

Ссора, по его словам, это когда ожидания не совпадают с реальностью. Если ответы на вопросы «а что, если» записаны заранее, ссориться почти не о чем.

Что взять предпринимателю из Казахстана

Масштабирование товарного бизнеса в Казахстане обычно начинается с одного Kaspi-магазина, и привычки из этой модели работают уже на нём.

1. Смотрите на ввозной товар. Ружейников шутит, что из товаров для дома Казахстан производит разве что веники для бани. Тяжёлое и дешёвое (воду, щебень, мебель) выгодно делать рядом с покупателем. Лёгкое и дорогое, вроде наушников, можно везти хоть самолётом.
2. Спросите про каждый товар, где ещё его можно продать. Kaspi, Wildberries, Ozon, соседние страны. Чем больше рынков, тем больше закупка и тем сильнее позиция в разговоре с фабрикой.
3. Держите товар на складах. По словам Ружейникова, товар на всех складах даёт 100% возможного оборота, на половине около 50%, на одном до 30%, без остатков ноль. У Ozon от размещения по складам зависит индекс локализации, а от него стоимость логистики по FBO (журнал Т-Ж, 22.07.2024). Как Ружейников перестраивает логистику под региональный FBS после ударов по складам WB, он разбирает в записи закрытого эфира «Что теперь делать селлеру». Сейчас он ведёт канал «Папа e-commerce» и строит SKUBIS, сеть FBS-складов по регионам России.
4. Занимайте в валюте продаж. Долларовый заём под тенговую выручку превращает девальвацию в ваш убыток.
5. Оформите партнёрство до первых общих денег. Срок, зона, выход и выкуп доли на бумаге.

Полный выпуск: «Артем Ружейников: Как продавать в 100 стран мира» на YouTube.

Масштабирование товарного бизнеса: вопросы и ответы

Кто такой Артём Ружейников?

Предприниматель из Уральска, сооснователь бренда деревянных пазлов Unidragon и основатель MiMi Innovations. Пазлы Unidragon продавались более чем в 100 странах. На момент записи подкаста в сентябре 2024 года его компания торговала на маркетплейсах Северной Америки, Европы, СНГ и Юго-Восточной Азии.

Как масштабировать товарный бизнес на несколько стран?

По словам Ружейникова, сначала выбрать товар, который продаётся в максимальном числе стран, затем закупать его объёмом сразу под все рынки и сделать общими для всех регионов отбор товаров, переговоры с фабриками и контроль качества. Так падают закупочная цена и расходы на команду.

Под какие товары он привлекает инвесторов?

Только под товары, которые компания уже протестировала на свои деньги и которые подтвердили прибыльность в конкретном регионе. Тестовая партия, по словам Ружейникова, от 100 до 600 штук.

Как закрыть валютный риск при закупке за рубежом?

Ружейников привлекает деньги на каждый регион в той валюте, в которой там продаёт, и держит значимую часть средств в товаре. Если занять в долларах и торговать в тенге, рост доллара съедает маржу.

Факты проверены 01.10.2026. Цифры компании Ружейникова приведены по его словам на момент записи, сентябрь 2024 года.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Артёмом Ружейниковым, 03.10.2024

Читайте также

Фабрики Китая по городам: где что делают и зачем ехатьГосподдержка бизнеса 2026: кредиты под 12,6% годовыхНалоги маркетплейсов в Казахстане: кто платит большеМалый бизнес на маркетплейсах Казахстана: доля в ВВП 40%