Аналитика на Wildberries: как увеличить продажи с помощью данных

Аналитика на Wildberries — это не опция для продвинутых, а базовое условие роста для любого селлера. В этом видео я разговаривал с Дмитрием Баклановым, основателем сервиса stat4market, который сам продал товаров более чем на 1 миллиард рублей и создал инструмент именно потому, что маркетплейс не давал нужных данных. Мы разобрали всё: с чего начинать, как планировать, какая нужна команда, чем Ozon отличается от WB и почему Amazon — не для новичков.

⚠️ Актуальность: Видео снято в июне 2024 года. Условия работы на Wildberries и Ozon меняются быстро — комиссии, требования к поставкам, рекламные инструменты обновляются регулярно. Перед тем как применять советы, сверьтесь с актуальными правилами площадки.

Кто такой Дмитрий Бакланов и зачем он создал stat4market

В этом интервью мой гость — Дмитрий Бакланов, основатель сервиса stat4market. Он не просто разработчик. Он сам активный продавец на маркетплейсах с несколькими собственными брендами. Суммарно его компания продала товаров более чем на 1 миллиард рублей.

Сервис появился не из головы маркетолога. Дмитрий вышел на Wildberries, поторговал два-три месяца и понял: инструментов катастрофически не хватает. WB на тот момент отдавал только небольшую Excel-таблицу с базовыми данными — количество заказов, количество продаж. Этого было недостаточно для роста.

Команда начала делать инструменты для себя. Параллельно в то время организовывались небольшие клубы продавцов. Дмитрий понял: боли, которые есть у него, есть и у других. Так родилось решение делать не внутренний инструмент, а полноценный сервис для широкой аудитории.

Сегодня в stat4market несколько тысяч пользователей. Около тысячи компаний с оборотом от 500 000 рублей в месяц используют сервис на максимум. В команде уже более 70 человек, больше половины — разработка продукта.

Я спросил Дмитрия про путь в предпринимательство. Он начал в 11 лет — делал визитки для местных предпринимателей в небольшом городе в Подмосковье. Сам печатал, сам резал, сам относил. Первые клиенты пришли через маму, которая работала в страховой компании. Потом был магнитный винил, полиграфия, реклама. Его компания до сих пор производит магниты — в том числе для собственных брендов на маркетплейсах.

Это важный контекст. Дмитрий понимает продажи изнутри. Сервис строился под реальные задачи реального продавца, а не под абстрактные метрики.

Как они вышли на WB: кейс с розами в колбе

История выхода на маркетплейсы у Дмитрия нестандартная. Его девушка Тамара придумала идею с розами в колбе. Они запустили этот товар одними из первых — живая роза в колбе тогда была новинкой. Начали с классической интернет-розницы: Instagram, ВКонтакте, таргетированная реклама.

Потом открыли офлайн-островки. Этим занимались примерно два-три года, начиная с 2017 года. Продажи шли, но без взрывного роста. Летом на складе лежали тысячи букетов, а продавали по 10–15 заказов в день.

Переломный момент случился неожиданно. К ним приехала девушка, которая продавала на маркетплейсах. Попросила товар под реализацию. Они отгрузили 100–200 единиц. Через неделю она написала: всё продалось. За неделю она продала их месячный запас.

Дмитрий говорит прямо: «Мы поняли, что чего-то не понимаем в этой жизни». Они начали разбираться с Wildberries и Ozon. На дворе был 2019 год — никакой обучающей информации о выходе на WB практически не было. Комиссии были высокие, требовалось много документов. Сейчас, по его словам, зарегистрироваться можно за пять минут.

За три месяца они разобрались и отгрузили товар. С первого дня пошли продажи. Дмитрий признаёт: в 2019 году на WB работало правило «воткнул палку — она растёт». Конкуренция была минимальной, и даже слабый контент давал результат. Сейчас это правило не работает.

Этот кейс — хорошая иллюстрация того, почему аналитика на Wildberries стала необходимостью. Рынок вырос, конкуренция выросла, и работать вслепую уже нельзя.

Почему аналитика на Wildberries нужна каждый день, а не раз в месяц

Я задал Дмитрию прямой вопрос: насколько вообще важна аналитика? Нужна ли она новичку или можно сначала просто загрузить всё подряд и смотреть, что выстрелит? Его ответ однозначный: аналитика нужна на 100%, и пользоваться ею нужно ежедневно.

Он объясняет это просто. Ежедневно меняются цены конкурентов. Ежедневно может измениться политика внутри категории. Например, все конкуренты зашли в акцию, а вы нет. Результат — просадка в продажах, потеря позиций, снижение конверсии и оборота. Если не отслеживать это в реальном времени, вы откатываетесь назад незаметно для себя.

Дмитрий говорит: «Руку на пульсе нужно держать ежедневно». Это не про паранойю. Это про то, что маркетплейс — живая система. Она меняется каждый день, и ваш магазин меняется вместе с ней — в лучшую или худшую сторону.

Я намеренно пошутил в разговоре: «Ты хочешь сказать, что маркетплейс — это бизнес и работа?» Потому что многие заходят на WB с мыслью о быстрых деньгах без усилий. Дмитрий подтверждает: есть «темщики», которые делают небольшой оборот в 100–300 тысяч рублей и могут позволить себе халатное отношение. Но если цель — реально большой бизнес, это команда, постоянная работа, стабильные процессы.

Он прямо говорит: сделать несколько миллионов рублей в одиночку в текущих реалиях практически невозможно. Количество бизнес-процессов внутри WB выросло в разы. Нужно анализировать рынок перед заходом, считать экономику, следить за региональной представленностью, запускать рекламу. Одному это не потянуть.

Те клиенты stat4market, которые растут постоянно, пользуются сервисом ежедневно. Это не совпадение. Это прямая зависимость между регулярностью работы с данными и результатом в продажах.

Что умеет stat4market: от прикладных инструментов до системы управления

До недавнего времени stat4market был сервисом с прикладными инструментами. Их больше двадцати. Анализ конкурентов, анализ позиций своего магазина, анализ поисковых запросов, настройка рекламы, редактирование цен, редактирование карточек. Можно анализировать тренды — смотреть, какие поисковые запросы сейчас растут, чтобы понять, какие товары лучше запустить.

Но недавно они анонсировали отдельный пласт модулей — систему управления. Это принципиально другой уровень. Дмитрий объясняет: у большинства селлеров огромная проблема с планированием. Многие «планируют» так: «давайте вырастем в два раза в следующем месяце». Это не планирование.

Настоящее планирование — это чёткий план на следующий месяц по каждой карточке. Не только по выручке, но и по конкретным метрикам воронки: количество переходов, конверсия в корзину, процент выкупа. Именно эти цифры формируют прибыль с одной карточки. Сумма по всем карточкам — ваша чистая прибыль.

Модуль планирования в stat4market работает так. Вы ставите план по продажам для каждой карточки. Сервис рассчитывает, какие метрики должны быть достигнуты. Дальше вы контролируете отклонения. Видите, что карточка отстаёт от плана — сразу видите причину. Не хватило трафика? Упал процент выкупа? Снизилась конверсия в корзину из-за повышения цены? Сервис показывает это досконально.

Второй ключевой элемент — большой отчёт по магазину. Он даёт избыточное количество данных о каждой карточке, но при этом подсвечивает критические проблемы. Например, если у карточки CTR равен 1%, а средний по рынку — 5–7%, сервис это покажет. Вы поймёте, что можете зарабатывать в пять раз больше просто за счёт увеличения трафика. Таких критических значений в таблице уже больше 15–20 штук, и их количество растёт.

Третий элемент — таск-менеджер. Дмитрий говорит: большинство селлеров фиксируют задачи в заметках, в чате Telegram, на листочке или вообще в голове. Это не контроль. В stat4market задачи привязываются к конкретной карточке. После выполнения можно посмотреть аналитику: как задача повлияла на ту метрику, на которую вы целились — на маржинальность, на конверсию в корзину. Это замкнутый цикл: план — задача — исполнение — результат — анализ.

По Ozon сервис пока работает ограниченно. Дмитрий объясняет причину: Ozon менее открыт в плане данных. WB отдаёт все необходимые данные для реализации инструментов. По Ozon доступно около 10% от того функционала, что есть по WB. Они коммуницируют с Ozon и планируют расширять возможности, но пока технической возможности нет.

Команда для WB: сколько человек нужно и кого нанимать первым

Я спросил Дмитрия про команду. Сколько человек нужно, чтобы нормально работать на маркетплейсах? Его ответ конкретный: у них в товарном бизнесе с оборотом от 7 до 10 миллионов рублей в месяц команда — около десяти человек. В среднем по рынку, по его наблюдениям, от трёх до пятнадцати человек в зависимости от оборота и сложности.

Отдельно он разобрал тему вакансии «менеджер по маркетплейсам». Его позиция жёсткая: такая вакансия вызывает вопросы. Менеджер по маркетплейсам — это «многорукий многоног», которого просят делать всё сразу. Это признак того, что работодатель не понимает, кто ему нужен.

На самом деле внутри товарного бизнеса есть разные роли. Есть директор по маркетингу. Есть продакт-менеджер, который занимается разработкой новых товаров. Есть ресёрчер — ищет новые ниши, анализирует рынок. Есть SEO-специалист. В stat4market выделяют более десяти профилей кандидатов именно в контексте товарного бизнеса.

Когда вы ищете «менеджера по маркетплейсам» и говорите ему «управляй нашим бизнесом и делай так, чтобы он рос» — это обычно плохо заканчивается. Люди разочаровываются и больше не хотят нанимать. Дмитрий советует: сначала поймите, кто именно вам нужен. Управляющий? Маркетолог? Операционный менеджер? Больше двух функций в одном человеке он не рекомендует совмещать.

Чем чаще человек переключается с одного контекста на другой, тем ниже его КПД. Если сегодня он ищет товары, а завтра настраивает рекламу — в каждом направлении огромное количество инструментов и трендов. Качество падает.

Если у вас оборот 200–300 тысяч рублей, вы пока сами являетесь менеджером по маркетплейсам. Это нормально. Но нужно понять, какая функция занимает у вас больше всего времени, и делегировать её первой. Дмитрий даёт конкретный инструмент: используйте приложения на телефоне, которые отслеживают время по задачам. В конце недели у вас будет сводка — сколько времени вы провели в роли дизайнера, закупщика, грузчика, SEO-специалиста. То, что занимает больше всего времени — делегируйте первым.

Горизонт планирования тоже важен. Если вы планируете на одну неделю вперёд — большие деньги не придут. Дмитрий говорит: хотя бы начните планировать на месяц-два-три вперёд. Без плана вероятность достичь целей минимальна. Наличие хоть какого-то плана сильно повышает шансы.

Я разбираю это пошагово в своём видео — посмотрите ниже:

Ozon в Казахстане и региональные склады: где реальный рост

В разговоре мы затронули тему Ozon в Казахстане. Я упомянул, что Ozon давал 1% комиссии на несколько месяцев для привлечения селлеров. Дмитрий назвал это классической историей: так же делал Яндекс Маркет при выходе — минимальные комиссии, максимально лояльные условия, чтобы привлечь продавцов.

Я поделился кейсом своего знакомого из Москвы. Он торгует одеждой. На WB — около 10 миллионов рублей оборота. На Ozon — уже 70 миллионов, и это за полгода-год. Он говорит, что когда первый раз отгрузил на Ozon, платформа сама раскидала товары по всей России — вплоть до Владивостока. Продажи взлетели.

Дмитрий подтвердил: по их собственным брендам они тоже видят, что Ozon по некоторым категориям начал сильно прирастать. Раньше соотношение было примерно 70% WB и 30% Ozon плюс всё остальное. Сейчас картина меняется.

Ключевой практический совет по Ozon — региональные склады. На WB тоже есть привязка к региональной представленности: чем ближе товар к покупателю, тем выше ранжирование. На Ozon это работает так же. Если вы грузите только на центральные склады, доставка в регионы будет долгой. Ваш товар никогда не окажется в топе для региональных покупателей.

Дмитрий рассказал: они загрузили топовые товары на региональные склады Ozon и увидели хороший буст. Продажи реально выросли. При этом Ozon сделал удобную вещь: не обязательно самостоятельно развозить товар по регионам. Можно привезти на их склад, и платформа сама распределит товары по точкам хранения в зависимости от типа поставки.

По Казахстану конкретно: по данным Дмитрия, доля Казахстана в их продажах на WB — примерно 1–3% в зависимости от категории. Он признаёт, что у них много полиграфии на русском языке, и для Казахстана это не всегда подходит. Они думают о запуске отдельной линейки под казахстанский рынок. Например, казахский алфавит — потому что казахский язык набирает обороты, и аудитория большая.

Amazon против Wildberries: почему новичкам туда не надо

Я попросил Дмитрия сравнить Amazon и российские маркетплейсы. Он сам продаёт на Amazon через партнёра в Чехии — на американский, французский и итальянский маркетплейсы. Так что говорит из практики, а не теории.

Его главный тезис: если вы в России, Казахстане или Беларуси — сначала разберитесь с местными маркетплейсами. Понятный менталитет, понятный язык, понятные правила. Вопросов нет.

На Amazon вы конкурируете с китайцами. И это принципиальное отличие. На российских маркетплейсах вы конкурируете с такими же предпринимателями, как вы, примерно в одинаковой позиции. На Amazon китайцы — это производители с дешёвой себестоимостью, налаженными поставками напрямую и огромными денежными ресурсами. Они готовы работать год в минус, чтобы выжечь нишу. Потом спокойно собирают прибыль.

Рекламные расходы на Amazon кратно выше. На российских маркетплейсах ДРР в 10–15% — это нормальный средний показатель. На Amazon при старте он может достигать 30–40%. Это значит, что ваши бизнес-процессы должны быть выстроены идеально, товар — исключительным, а капитал — достаточным.

Специалисты по Amazon стоят дороже. Нужно нанимать людей с международным опытом. Цикл выхода в прибыль длиннее. На российских маркетплейсах можно зайти в нишу одежды с миллионом рублей на закупку, запустить один-два артикула и начать продавать. На Amazon такое не сработает — нужно замораживать значительно больше денег.

Дмитрий говорит: уровень конкуренции на российских маркетплейсах всё равно ниже, чем на Amazon. Он оценивает, что мы прошли примерно 30% пути к уровню Amazon по сложности. То есть запустить бизнес на WB или Ozon сейчас всё ещё намного проще, чем на Amazon.

Когда имеет смысл идти на Amazon? Только когда у вас уже всё отлично на российских маркетплейсах, вы вышли во все сети, вам некуда расти, у вас уникальный продукт с потенциалом на миллиард и есть капитал для серьёзного старта. В этом случае — да, смысл есть. В остальных случаях — сначала освойте местный рынок.

Отдельно Дмитрий упомянул авторское право. Он не стал углубляться, но сказал чётко: без него на Amazon вас просто снесут. И добавил, что патентование актуально и для российских маркетплейсов — если у вас уже стабильный оборот и понятный спрос на товар, лучше его защитить.

Советы по росту: от новичка до устойчивого бизнеса

Я попросил Дмитрия дать топ-советов — отдельно для новичков и для тех, кто уже немного вырос. Он выстроил чёткую систему.

Первое — понять, зачем вам вообще бизнес на маркетплейсе. Сколько вы хотите зарабатывать? Это не абстрактный вопрос. Под конкретную цель вы выстраиваете команду, выбираете товары, ставите задачи. Предприниматель сначала ставит цель для себя, потом накладывает на неё товарную группу и смотрит, насколько она реалистична.

Второе — глубокий анализ каждого товара. Сколько вы можете с него зарабатывать? Если товаров не хватает для достижения цели — планируете, какие новые товары будете выводить и разрабатывать. Это не хаотичный запуск, а системная работа.

Третье — ежедневная аналитика. Анализируете всё, что происходит в магазине. На основе данных генерируете задачи. Ставите задачи на команду. Контролируете исполнение.

Четвёртое — планирование команды. Дмитрий говорит: чтобы расти, вам почти всегда нужно больше людей и больше ресурсов. Планируйте заранее, какие люди вам нужны и под какие функции.

Пятое — две ключевые функции предпринимателя. Поставить план и проконтролировать его исполнение. Всё остальное — обеспечение команды ресурсами: деньгами, людьми, инструментами. Если вы постоянно в операционке, вы работаете у своего бизнеса, а не над ним.

Дмитрий добавил важный психологический момент. Многие селлеры не хотят смотреть на реальные цифры своего бизнеса. Приятнее жить в иллюзии, что всё хорошо. Несколько клиентов stat4market, получив детальный отчёт, сказали: «Вы нас расстраиваете». Но именно осознание реальных проблем запускает рост. Вы начинаете работать над тем, что реально мешает, а не над тем, что кажется важным.

Он также рекомендует оцифровывать всё. Чем прозрачнее ваш бизнес, тем лучше вы понимаете свои слабости. Прозрачность — это не угроза, это инструмент роста.

Кому подходит stat4market и какие есть ограничения

Сервис ориентирован прежде всего на продавцов Wildberries. Это честно признаёт сам Дмитрий. По WB — более двадцати модулей и инструментов. По Ozon — около 10% от этого функционала. Причина не в нежелании, а в технических ограничениях: Ozon менее открыт в плане данных, которые он отдаёт внешним сервисам.

Если вы продаёте только на Ozon и ищете полноценную аналитику — stat4market пока не закроет все ваши потребности. Дмитрий говорит, что они работают над этим и коммуницируют с Ozon, но сроков не называет.

Если вы продаёте на WB — сервис даёт полный набор инструментов: от анализа конкурентов и позиций до системы планирования и таск-менеджера. Это подходит как для тех, кто только разбирается в аналитике, так и для команд с серьёзным оборотом.

По оплате — без проблем для Казахстана. Можно платить по счёту или картой. Зарубежные карты тоже принимаются. Это важно для казахстанских селлеров, которые часто сталкиваются с проблемами оплаты российских сервисов.

Сервис работает и с продавцами из других стран СНГ — Узбекистан, Беларусь. Дмитрий говорит, что всё больше селлеров из этих стран выходят на российские маркетплейсы, и сервис работает с ними без ограничений.

Для тех, кто только начинает и делает оборот до 500 тысяч рублей в месяц, — есть бесплатный пробный период. По специальной ссылке из описания под видео доступно 7 дней абсолютно бесплатного и безлимитного доступа ко всему сервису, включая систему управления. Дмитрий говорит прямо: он продуктолог, а не продажник. Его цель — чтобы вы попробовали, получили пользу и сами рассказали другим. Лучшие кейсы для продвижения сервиса — это клиенты, которые выросли.

5 шагов, которые стоит сделать прямо сейчас

1. Определите конкретную финансовую цель на маркетплейсе — не «вырасти в два раза», а точную сумму чистой прибыли в месяц. Под неё выстраивайте всё остальное.
2. Проверьте, какие метрики воронки у ваших карточек прямо сейчас: CTR, конверсия в корзину, процент выкупа. Если CTR ниже 5–7% — это первая точка роста.
3. Замерьте своё рабочее время по функциям в течение одной недели. Используйте приложение-трекер. Та роль, которая занимает больше всего времени, — первый кандидат на делегирование.
4. Если вы продаёте на Ozon — проверьте, есть ли ваши топовые товары на региональных складах. Если нет — отгрузите. По опыту Дмитрия, это даёт заметный буст в ранжировании и продажах.
5. Попробуйте stat4market бесплатно 7 дней по ссылке из описания под видео. Особенно посмотрите на систему управления — планирование по карточкам и таск-менеджер с привязкой к метрикам.
6. Если у вас уже стабильный оборот и понятный спрос на товар — изучите вопрос патентования. Дмитрий упомянул это как важный шаг для защиты бизнеса на маркетплейсах.
7. Не смотрите в сторону Amazon, пока не выжали максимум из российских маркетплейсов. Конкуренция там кратно выше, рекламные расходы — 30–40% ДРР на старте, а китайские продавцы готовы работать в минус годами.

Коротко: вопросы и ответы

Нужна ли аналитика на Wildberries новичку или можно обойтись без неё? По словам Дмитрия Бакланова, аналитика нужна на 100% и пользоваться ею нужно ежедневно. Ежедневно меняются цены конкурентов, политика внутри категории, акции. Если не отслеживать это, вы незаметно теряете позиции и прибыль.

Сколько человек нужно в команде для работы на WB? По опыту Дмитрия, при обороте 7–10 миллионов рублей в месяц команда составляет около десяти человек. В среднем по рынку — от трёх до пятнадцати человек в зависимости от оборота и сложности бизнеса.

Чем stat4market отличается от других сервисов аналитики для WB? Сервис создан практикующим продавцом, который сам продал товаров более чем на 1 миллиард рублей. Помимо прикладных инструментов (более 20 модулей), в сервисе есть система управления: планирование по карточкам, отчёт с критическими метриками и таск-менеджер с привязкой задач к конкретным карточкам.

Стоит ли выходить на Amazon, если уже торгуешь на WB? Дмитрий не рекомендует это делать, пока вы не выжали максимум из российских маркетплейсов. На Amazon вы конкурируете с китайскими производителями, у которых дешёвая себестоимость и огромный капитал. Рекламные расходы на старте могут достигать 30–40% ДРР против 10–15% на WB.

Можно ли оплатить stat4market из Казахстана? Да, без проблем. Можно оплатить по счёту или картой, в том числе зарубежными картами. Сервис работает с продавцами из Казахстана, Узбекистана, Беларуси и других стран СНГ.

Как региональные склады Ozon влияют на продажи? Если грузить только на центральные склады, доставка в регионы будет долгой и товар не попадёт в топ для региональных покупателей. По опыту Дмитрия, загрузка топовых товаров на региональные склады Ozon даёт заметный буст в ранжировании и росте продаж. Ozon может сам распределить товары по точкам хранения.

Это текстовый разбор моего видео. Смотреть полностью на YouTube.

Читайте также

• Wildberries и Ozon отменяют бесплатные возвраты: что теряет ваш бизнес
• НДС 16% на Temu и Taobao с 1 июля: что платит бизнес в Казахстане
• Wildberries и Ozon ужесточают условия с 1 июня: что теряет ваш бизнес