Склад, на котором лежал ваш товар, больше не работает. Часть стока сгорела, часть заперта и не отгружается, вывоз заморожен, а платежи по кредитам и поставщикам идут по прежнему графику. При этом на руках у большинства продавцов остаётся живой товар: что-то было в пути, что-то на других складах, что-то на своём. Вопрос, который сейчас решает каждый пострадавший селлер, звучит не «когда починят», а «где мне торговать этими остатками, чтобы не потерять и их».
Коротко: ждать восстановления складов — самая дорогая стратегия, потому что деньги стоят в товаре уже сейчас. Рабочий вариант для тех, у кого остатки уцелели, — вывести часть ассортимента на второй рынок. Ближайший по логистике и языку рынок для продавцов из России и Кыргызстана — Казахстан с площадкой Kaspi: комиссия 7,3–15,5%, привычной модели FBO нет (товар лежит на вашем складе, а не на чужом), вход нерезидента идёт через казахстанское ИП или ТОО, подключение Kaspi Pay занимает около 20 дней.
Почему «подождать, пока всё восстановится» — это не план
Летом 2026 года серия ударов по логистическим комплексам Wildberries в России вывела из строя крупные распределительные центры, включая Электросталь и Котовск, позже пострадали комплексы на юге России и под Санкт-Петербургом. По данным Ассоциации предпринимателей электронной коммерции и казахстанских СМИ, потери только казахстанских продавцов превысили 1,5 млрд тенге, пострадали более 150 селлеров. Площадка заявила, что юридически возмещать ущерб не обязана, ввела скидки на хранение и отменила плату за транзит, а оценку ущерба обещала в срок до 30 дней.
Дальше начинается арифметика, которую редко проговаривают вслух. Даже если инфраструктуру восстановят, это займёт не недели. Собственная оценка площадки — два-три года на восстановление складской сети, и это при условии, что новых ударов не будет. Всё это время ваш оборот зависит от одного канала, одного склада и одной модели отгрузки. Один инцидент — и бизнес выключается целиком.
Параллельно происходит второе, менее заметное. Пока большинство продавцов в ступоре и ждёт возврата прежних правил, ниши стоят полупустыми. Через полгода-год рынок перестроится, все adapt — и заходить будет дороже. Окно, которое открылось из-за чужой беды, закрывается само собой.
Шаг первый: честно посчитать, что у вас осталось
Прежде чем куда-то везти товар, прогоните весь ассортимент через три фильтра. Это самая неприятная и самая полезная процедура кризиса.
- Сколько дней товар лежит. Всё, что не двигается больше ста-двухсот дней торговли, — это не актив, а замороженные деньги. Везти такое на новый рынок нельзя: вы просто перевезёте проблему.
- Какая маржа с полной оцифровкой. В себестоимость должны войти комиссия, логистика, фулфилмент, возвраты, налог и ваша собственная зарплата. Если после честного подсчёта остаётся меньше 5%, товар вас не кормит.
- Сколько продаж в месяц. Позиции с двумя-тремя заказами в месяц не спасут вас ни на одной площадке.
На выходе получается короткий список несущих позиций. Обычно это 15–30% ассортимента, которые дают почти всю прибыль. Именно с ними имеет смысл заходить на новый рынок, а хвост — распродавать там, где он лежит, не тратя на его перевозку ни дня.
Почему Казахстан и почему сейчас
Казахстанский рынок сегодня напоминает российские маркетплейсы четырёхлетней давности: спрос сформирован, покупатель привык брать в рассрочку прямо в приложении банка, а большинство категорий не поделено между крупными игроками. Для продавца из России или Кыргызстана это ближайший рынок и по логистике, и по языку, и по потребительским привычкам.
Пример масштаба: категория одежды на Kaspi за несколько лет выросла со 120 млн до 6 млрд тенге в месяц. Для швейных производств Кыргызстана, которые упираются в объём внутреннего рынка, это соседняя витрина, а не заграница.
Главное отличие от привычной модели — здесь нет FBO в том виде, к которому вы привыкли. Товар хранится на вашем складе или у партнёра, отгрузка идёт от вас. В обычное время это считалось минусом. После лета 2026 года это выглядит иначе: ваш товар физически не может сгореть на чужом складе вместе с чужим.
Как устроен вход нерезидента
Схема отработана и выглядит так. Нужно казахстанское юридическое лицо — ИП или ТОО, в зависимости от того, кто будет собственником и как вы планируете выводить деньги. Дальше подключается приём платежей: Kaspi Pay активируют примерно за 20 дней, и этот срок нужно закладывать в план заранее, а не узнавать о нём в момент запуска. Отдельный вопрос — маркировка: часть категорий требует NTIN и регистрации в национальном каталоге, и лучше выяснить это до закупа, а не после.
Склад и доставку внутри страны обычно закрывает партнёр: своего помещения на старте не нужно. Карточки, инфографика, реклама в поиске — всё это делается локально и стоит принципиально дешевле, чем кажется со стороны.
Экономика: считайте по-новому, а не по-старому
Самая частая ошибка при переносе бизнеса — тащить старую юнит-экономику в новую модель. Здесь другая структура затрат, и её надо знать до первой поставки.
Комиссия площадки по категориям — от 7,3 до 15,5%. Сверху идёт рассрочка: программа 0-0-12 добавляет около 10,9%, 0-0-24 — около 11,3%. В сумме реальная нагрузка на товар выходит в районе 18–20%, а не 12,5%, которые видно в тарифах. Возвраты по опыту работающего магазина держатся около 1% от количества заказов, отмены — около 9,4%. Всё это надо закладывать в цену до закупа, вместе с запасом на акции и демпинг конкурентов.
Пять шагов на ближайший месяц
- Зафиксируйте остатки на пострадавших складах на дату инцидента: выгрузка, скриншоты отчётов. Это основа любой заявки на компенсацию, даже если в кассовый план вы её не закладываете.
- Прогоните ассортимент через три фильтра и получите список несущих позиций. Отдельно — список того, что вы официально признаёте хвостом.
- Проверьте спрос по своим категориям на казахстанском рынке: кто в выдаче, какие цены, какие сроки доставки обещают конкуренты.
- Посчитайте юнит-экономику одной-двух позиций по местным правилам, с комиссией, рассрочкой и логистикой. Если сходится — начинайте оформление юрлица, параллельно запуская подключение приёма платежей.
- Заходите тестовой партией на 7–14 дней оборота, а не «всем, что осталось». Проверенная модель масштабируется деньгами позже; непроверенная просто съедает их быстрее.
Чего делать не стоит
Не грузить дальше на уцелевшие склады мелкими партиями в надежде, что всё устаканится: это не стратегия, а инерция. Не закладывать компенсации в финансовый план — добиваться их нужно, рассчитывать на них нельзя. Не выбегать импульсивно сразу на три новых рынка: распыление в кризис стоит дороже, чем пауза. И не демпинговать вслед за паникёрами: те, кто сливает товар за копейки, закончатся через одну-две недели, а ваша цена останется сломанной.
Что дальше
Если вы уже прошли этот путь на бумаге и упёрлись в конкретные вопросы — какие позиции везти, через какое юрлицо заходить, где брать склад и поставщиков, как считать юнитку под местные комиссии, — эти вещи быстрее разобрать по своим цифрам, чем по общим статьям.
Я веду магазин на Kaspi и кабинеты на Wildberries, и мой товар сгорел на тех же складах, о которых идёт речь в этом тексте. Поэтому разговор идёт не в теории: на личной консультации мы разбираем именно вашу матрицу, вашу экономику и последовательность шагов на 90 дней.
Смежные материалы: практический разбор для продавцов — «Сгорели товары на складах Wildberries: что делать с остатками», позиция отраслевой ассоциации — «Пострадавшим продавцам нужен второй рынок».
Читайте также
Забери разбор: 5 прибыльных ниш Kaspi — лето 2026
Оставь почту — пришлю гайд и буду слать еженедельные разборы Kaspi, WB и Ozon. Без спама, потому что одна непросчитанная комиссия съедает прибыль за месяц.
Wildberries я разбирал на своём опыте и упаковал в пошаговый курс. Поставщики, карточки, выход в плюс. Если хочешь короткую дорогу вместо года проб, она здесь.
Мой курс по Wildberries →
