Оборачиваемость товара: почему кредит под 30% съедает маржу

Оборачиваемость товара показывает, сколько раз за год деньги проходят путь от оплаты фабрике до выплаты с маркетплейса. Эл Невталиев, селлер Ozon и бывший технологический партнёр площадки, проводит аудиты магазинов, в том числе для компаний с миллиардными оборотами. В подкасте Артёма Бухонина он объяснил, почему крупная выручка часто прячет маленькую прибыль, а кредит на закуп превращается в ловушку. Запись сделана в начале 2025 года и касается в основном российского рынка, но расчёт одинаково работает для продавца на Kaspi, Wildberries и Ozon в Казахстане.

Коротко: Оборачиваемость товара важнее выручки, если закуп идёт в кредит. По словам Эла Невталиева, чистыми селлер забирает около 10%, а одежда из Китая оборачивается два или три раза в год. При ставке 30–50% годовых такой оборот не покрывает проценты, поэтому цикл денег надо посчитать до займа.

Содержание

1. Почему большая выручка не означает прибыль
2. Как считать оборачиваемость товара честно
3. Оборачиваемость товара и ставка кредита: пример
4. Доля рынка на маркетплейсе: почему её нельзя купить
5. Что проверить в своём бизнесе до следующего займа
6. Вопросы и ответы

Почему большая выручка не означает прибыль

Большая выручка на маркетплейсе часто держится на чужих деньгах, а не на сильной экономике. Невталиев рассказал, как его впервые пригласили на аудит в компанию с выручкой 2 млрд. Он ехал и думал, чем может помочь бизнесу, который намного больше его собственного. На месте выяснилось, что у компании просто больше денег, а маржинальность около 5%.

По его словам, это частая история. У владельца на старте было много денег, либо он привлёк инвесторов, взял товар под реализацию, рассрочки и кредиты. Со стороны кажется, что за большими цифрами стоит профессионал. На деле там может быть маленький заработок.

Самый резкий пример из выпуска касается офлайн-разбора кабинетов. Компания продавала примерно на 100 млн в месяц, при этом держала остатков на полмиллиарда, и весь бизнес стоял на кредитах. Невталиев называет такую модель пузырём, который когда-нибудь лопнет. Владельцы, как и многие селлеры, верят, что вот-вот станут прибыльными, когда отожмут долю рынка.

Похожая ошибка встречается и в цене. Гость привёл свою модель джинсов с себестоимостью 1 300 рублей. Конкуренты на той же площадке ставили 800 и 1 500 рублей. По его словам, при закупке за 1 300 рублей такие цены прибыли не оставляют, и он даже предложил поставщику дать контакты этих покупателей, чтобы бесплатно провести им финансовый аудит. Один из таких продавцов честно считал, что работает «в плюс 50%».

Как считать оборачиваемость товара честно

Оборачиваемость товара считается от дня оплаты фабрике до дня, когда выручка пришла на счёт, а не от поставки на склад. Невталиев говорит, что большинство селлеров на вопрос об оборачиваемости называют месяц. Это невозможно, если товар заказан в Китае.

Его разбор цикла для одежды выглядит так:

• около месяца уходит на производство;
• ещё примерно месяц занимает доставка;
• затем проверка, фулфилмент и отправка на склад маркетплейса;
• товар лежит на складе до продажи;
• выкуп в одежде, по его словам, в среднем 30–50%, у них самих было около 30%, поэтому часть товара ездит туда и обратно;
• выплату площадка делает с задержкой: по словам гостя, на начало 2025 года Ozon перешёл на еженедельные выплаты, но деньги за период приходят примерно через месяц.

В сумме выходит четыре-шесть месяцев. Значит, за год одни и те же деньги обернутся два или три раза. Невталиев подчёркивает, что маркетплейс пользуется деньгами продавца, пока держит выплату, и с точки зрения площадки это разумно.

Для Казахстана в выпуске прозвучало важное отличие. По словам Артёма Бухонина, на Kaspi деньги приходят, как только клиент получил товар. Это сокращает последний отрезок цикла, но не производство и доставку из Китая. Как ажиотаж на товар приводит к кассовому разрыву, мы разбирали в статье «Кассовый разрыв после ажиотажа».

Оборачиваемость товара и ставка кредита: пример

Оборачиваемость товара определяет, сколько раз за год вы успеете заработать маржу, прежде чем заплатите проценты. По словам Невталиева, чистыми селлер может забрать в среднем около 10%, и то если всё хорошо посчитал. В выпуске прозвучала вилка ставок для бизнеса в России от 30 до 50% годовых. Гость делает вывод: при 50% годовых деньги нужно обернуть хотя бы шесть раз за год, чтобы просто вернуть заёмное.

Посчитаем на условном примере. Вы берёте в кредит 10 000 000 ₸ на закуп, и каждый оборот приносит 10% от денег в товаре, то есть 1 000 000 ₸ чистыми до процентов.

Пример упрощён: мы не учитываем погашение тела кредита, налоги и сезонность. Но вывод виден сразу. Если одежда из Китая оборачивается два или три раза в год, кредит под 30% и выше съедает всю прибыль. Чтобы заём окупался, нужна либо оборачиваемость выше, либо маржа больше, либо ставка ниже.

Невталиев добавил ещё одно наблюдение о том, как изменился рынок. По его словам, лет пять назад можно было вложить 100 000 рублей и заработать миллионы. Теперь вкладываешь 10 млн и зарабатываешь миллион. При такой доходности оборачиваемость товара становится главной цифрой в таблице. Какие условия сейчас дают банки селлерам в Казахстане, смотрите в статье «Кредит для селлеров Forte».

Доля рынка на маркетплейсе: почему её нельзя купить

Долю рынка на маркетплейсе нельзя удержать деньгами, как в офлайне, считает Невталиев. Если вы открыли кофейню, рядом сложно открыть ещё одну, и место действительно остаётся за вами. На маркетплейсе продавцы постоянно приходят и уходят, поэтому стратегия «работаем в минус, пока не займём рынок» не работает.

Он знает и офлайн-логику. По его словам, когда он был региональным директором «Евросети», около 30% магазинов работали в убыток, но их держали, чтобы не отдавать долю рынка. На маркетплейсе такой расчёт не окупается.

В выпуске прозвучал и пример того, как быстро теряется лидерство. Невталиеву написал продавец с долей 60% в своей категории. Конкуренты накидали жалоб, и магазин заблокировали за «плохой товар». Доказать обратное трудно: по словам гостя, для этого пришлось бы снимать каждую отправку на видео от упаковки до привоза.

Поэтому его правило простое: торговать в плюс с самого начала. Немного демпинговать на старте ради первых отзывов можно, но строить бизнес на постоянном минусе и ожидании чуда, набрав кредитов, нельзя.

Что проверить в своём бизнесе до следующего займа

1. Посчитайте полный цикл денег. Возьмите последнюю партию и запишите даты: оплата фабрике, отгрузка, приёмка на складе, первая и последняя продажа, выплата. Разница между первой и последней датой и есть ваш цикл.
2. Переведите цикл в обороты за год. Двенадцать месяцев разделите на длину цикла. Если вышло два или три, сравните эту цифру со ставкой займа, как в таблице выше.
3. Смотрите маржу и рекламу по артикулам. По словам Невталиева, многие считают долю рекламных расходов по общей выручке, а по отдельному артикулу она может доходить до 1 000%. Такой товар тянет вниз весь магазин.
4. Не берите кредит под долю рынка. Заём оправдан на товар с проверенной маржой и понятным циклом, а не на ожидание, что конкуренты уйдут.
5. Закройте пробел в финансах. Совет гостя для новичков звучит просто: бизнес на маркетплейсе про цифры, поэтому начните с базовой финансовой грамотности.

Старый, но полезный разбор запасов и их связи с деньгами есть в статье «Эффективное управление запасами».

Оборачиваемость товара: вопросы и ответы

Что такое оборачиваемость товара на маркетплейсе?

Это число циклов за год, за которые деньги проходят путь от оплаты поставщику до выплаты с площадки. Чем короче цикл, тем чаще вы зарабатываете маржу на одни и те же деньги.

Сколько раз в год оборачивается одежда из Китая?

По оценке Эла Невталиева, два или три раза: производство и доставка занимают около двух месяцев, а с продажами, невыкупом и выплатой цикл растягивается до четырёх-шести месяцев.

Когда кредит на закуп не окупается?

Когда проценты за год больше прибыли за все обороты. При прибыли 10% от денег в товаре за оборот ставка 30% годовых требует трёх оборотов в год, а ставка 50% требует пяти, только чтобы покрыть проценты.

Можно ли работать в минус ради доли рынка?

По словам Невталиева, на маркетплейсе нет. В офлайне место можно удержать, а на площадке продавцы постоянно приходят и уходят, и даже лидера категории могут заблокировать после жалоб конкурентов.

Факты проверены 18.10.2026. Цифры по ставкам, марже и циклу приведены со слов гостя на момент записи (начало 2025 года, рынок России); расчёт в таблице условный. Статья не заменяет консультацию финансиста.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Элом Невталиевым, 25.03.2025

Читайте также

Краудфандинг в Казахстане: как бизнес берёт займ у людейФинансирование для селлеров: что проверят до выдачи денегРассрочка по налогам после пожара: зачем мы заказали аудитКассовый разрыв после ажиотажа: правило Максима Барышева