Как найти первых клиентов: первые 100 продаж Uchet.kz

Как найти первых клиентов, когда нет ни рекламного бюджета, ни имени? Максим Барышев, руководитель Uchet.kz и сопредседатель партии Respublica, в подкасте Артёма Бухонина рассказал, как начинался его сервис для бухгалтеров. Первую сотню подписок он продал своему окружению и окружению мамы, а через четыре года платящих клиентов было 10 000. Выпуск записан в феврале 2025 года и большей частью посвящён налоговой реформе, но эта история пригодится любому, кто запускает продукт или магазин.

Коротко: Как найти первых клиентов, по опыту Максима Барышева: продать первые 100 штук своему окружению за деньги, а не подарить, и собрать честную обратную связь. Затем выйти туда, где клиент принимает решение о покупке. Дальше считать, сколько денег клиент принесёт за всё время, а не за первую продажу.

Содержание

1. Начните с проблемы одного человека
2. Как найти первых клиентов в своём окружении
3. Выходите туда, где клиент принимает решение
4. Считайте клиента на годы, а не одну продажу
5. Пять шагов к первым 100 продажам
6. Вопросы и ответы

Начните с проблемы одного человека

Uchet.kz начался с проблемы одного конкретного человека. По словам Барышева, идея появилась в конце 1990-х или начале 2000-х, когда интернет только приходил в Казахстан. Его мама, аудитор и бухгалтер, следила за изменениями налогового законодательства по журналам и газетам. Подшивки стояли в папках, папки занимали шкаф.

Мама просила найти нужную статью. Он спрашивал, в каком месяце она вышла, слышал «где-то летом», брал несколько папок и листал. На поиск уходили часы, иногда дни. Так появилась идея архива статей с поиском: вводишь запрос и сразу получаешь ответ.

Важная деталь: первым пользователем стал человек, который страдал от проблемы каждый день. Не «рынок бухгалтеров», а мама с конкретной задачей. Когда продукт решает реальную задачу одного пользователя, проще понять, за что ему заплатят другие.

Как найти первых клиентов в своём окружении

Первых клиентов Барышев нашёл в своём окружении и в окружении мамы. Поначалу мама отнеслась к затее скептически: зарабатывать в интернете, по её мнению, было невозможно. Тогда он задал простой вопрос: сколько бы ты платила, если бы тебе было так удобно? Она назвала около 12 000 ₸ в год.

На этом и построили цену: 1 000 ₸ в месяц, 12 000 ₸ в год. По словам Барышева, в 2005–2006 годах это было около 100 долларов. Первая сотня клиентов набралась быстро, и 100 личных продаж принесли примерно 10 000 долларов. Эти деньги, по его словам, помогли развиваться дальше. Команда тогда состояла из трёх человек: он, бухгалтер и айтишник. Продажи и контент он вёл сам.

Главное правило, которое он вынес из этого этапа, звучит так: научиться продавать окружению и брать честную обратную связь. И ни в коем случае не дарить продукт знакомым. Подарок не проверяет, готов ли человек платить, и обратная связь от того, кто получил бесплатно, обычно вежливая, а не честная.

Этот подход работает и в товарном бизнесе. Если первую партию у вас покупают друзья по полной цене и возвращаются за второй, это сигнал. Если только берут в подарок и хвалят, сигнала нет.

Выходите туда, где клиент принимает решение

Следующий шаг после окружения: найти канал, который приводит вас прямо к человеку, принимающему решение о покупке. Для Uchet.kz таким местом был стол бухгалтера. Барышев рассказал, что команда разослала бухгалтерам по всей стране факсы с описанием сервиса и счётом на оплату. Номера брали из справочника «Наш город», где были телефоны и факсы компаний. Электронную почту тогда, по его словам, читали мало, а факс попадал прямо в руки.

Результат, по его словам, был сразу. Часть бухгалтеров оплачивала счёт, потому что сумма была небольшой. Около 20% перезванивали, спрашивали, как работает сервис, и потом платили.

Повторять приём буквально мы не советуем. Сегодня массовая рассылка без согласия получателя воспринимается как спам, а реклама, похожая на счёт, бьёт по доверию к продукту. Полезная часть истории в другом: сервис для бухгалтеров нашёл канал, который лежал у бухгалтера на столе, и предложение там было коротким и понятным. Для селлера это может быть профильный чат, где сидят ваши покупатели, карточка на маркетплейсе, где человек уже ищет товар, или блогер, которому доверяет ваша аудитория.

Обратите внимание и на тех 20%, которые перезванивали с вопросами. Они платили не сразу, а сначала разбирались, что покупают. Вопросы таких покупателей показывают, что в предложении непонятно и что их останавливает. По ним стоит переписывать описание продукта.

Считайте клиента на годы, а не одну продажу

Клиента стоит считать по всем деньгам, которые он принесёт за время пользования продуктом. Барышев рассказал, что поставил цель сделать сервис настолько удобным, чтобы бухгалтер оставался клиентом, пока работает он сам и его компания. Позже он узнал, что это называется LTV (lifetime value): сумма денег, полученных от одного клиента за весь срок пользования продуктом. Артём Бухонин в эфире добавил, что повторная продажа обходится намного дешевле первой.

Посчитаем на условном примере с ценой первых подписок Uchet.kz.

Если клиент остаётся пять лет, на его привлечение можно потратить больше, чем принесёт первый месяц, и всё равно заработать. По словам Барышева, через четыре года после начала у Uchet.kz было 10 000 платящих клиентов. Сейчас, по его словам, в компании около 300 сотрудников, а с сервисом работают больше 200 000 бухгалтеров.

Селлеру та же логика нужна и в обратную сторону: считать не только выручку, но и то, что остаётся. Барышев в выпуске оценил чистую прибыль на маркетплейсе в среднем в 10–15% после налогов и расходов. Он предупредил, что налог с оборота платится даже тогда, когда большие расходы на склад и залежавшиеся остатки съели прибыль, и можно заплатить налог, а самому заработать около нуля. Его совет: лучший селлер тот, у кого товар продаётся сразу и не лежит на складе. Остатки, которые жалко продавать ниже рынка, каждый день стоят денег, и выгоднее продать их в минус и вложить деньги в товар, который оборачивается. Подробнее об этом мы писали в статье «Оборачиваемость товара».

Пять шагов к первым 100 продажам

1. Найдите одного человека с проблемой. Опишите, что он делает сейчас и сколько времени или денег теряет. Если такого человека нет рядом, продукт пока придуман за столом.
2. Спросите цену у того, кто страдает. Вопрос «сколько бы вы платили, если бы было удобно» дал Uchet.kz первую цену, 1 000 ₸ в месяц.
3. Продайте окружению за деньги. Не дарите. Запишите, кто купил, кто отказался и почему.
4. Найдите место, где клиент принимает решение. Для бухгалтера это был его стол, для покупателя на маркетплейсе это поиск и карточка товара.
5. Посчитайте, сколько клиент приносит за год. Если повторных покупок нет, сначала разберитесь, почему, и только потом вкладывайтесь в рекламу.

Отдельный совет Барышева к концу выпуска касался финансов: разбирайтесь в цифрах настолько, чтобы понимать своего бухгалтера и финансового директора. Без этого не видно, какой рост приносит деньги, а какой только оборот.

Как найти первых клиентов: вопросы и ответы

Как найти первых клиентов без рекламного бюджета?

По опыту Максима Барышева, начать со своего окружения: продать первые продукты знакомым за полную цену и собрать честную обратную связь. Первые 100 подписок Uchet.kz он продал так.

Стоит ли дарить продукт первым клиентам?

Барышев советует не дарить. Бесплатный продукт не проверяет, готов ли человек платить, а обратная связь от тех, кто получил подарок, обычно мягче реальной.

Что такое LTV простыми словами?

Это сумма денег, которую один клиент приносит за всё время пользования продуктом. Клиент с подпиской 1 000 ₸ в месяц, который остаётся пять лет, приносит 60 000 ₸.

Как быстро Uchet.kz набрал 10 000 клиентов?

По словам Максима Барышева, через четыре года после начала у сервиса было 10 000 платящих клиентов, а первая сотня набралась быстро за счёт окружения.

Факты проверены 19.10.2026. Цифры о развитии Uchet.kz приведены со слов Максима Барышева в выпуске, записанном в феврале 2025 года.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Максимом Барышевым, 28.02.2025

Читайте также

Производство курьерских пакетов: как спорить с КитаемОборачиваемость товара: почему кредит под 30% съедает маржуКраудфандинг в Казахстане: как бизнес берёт займ у людейФинансирование для селлеров: что проверят до выдачи денег