Сезонный товар на Wildberries: когда заходить и выходить

Сезонный товар на Wildberries быстро оборачивает деньги, но только если вы зашли раньше спроса и вышли до того, как партия осела на складе. Так считает Алмас Касымжанов, эксперт по маркетплейсам и автор статьи в Forbes Kazakhstan о реальных заработках казахстанских селлеров. В подкасте Артёма Бухонина он вместе с селлером Сергеем Лигачёвым разобрал, как планировать сезон по месяцам. Выпуск записан в конце января 2025 года, цифры гостя относятся к Wildberries в России.

Коротко: Сезонный товар на Wildberries, по словам Алмаса Касымжанова, нужно завозить до роста запросов: у вентиляторов с пиком в июле точка входа в апреле. Пока аукцион дешёвый, карточка набирает отзывы и проверяет первые картинки. В пик держите остатки и позиции, а выход планируйте заранее, чтобы не платить за хранение до следующего года.

Содержание

1. Почему сезон не поймать без аналитики
2. Когда заходить в сезонный товар на Wildberries
3. Кейс вентиляторов: два с половиной месяца пика
4. Как выйти из сезона без остатков
5. 5 шагов к сезонному запуску
6. Вопросы и ответы

Почему сезон не поймать без аналитики

Без цифр сезон легко пропустить: вы видите спрос, когда он уже пришёл, а партия из Китая едет ещё месяц. Статистика из статьи гостя показывает, насколько узкий круг селлеров зарабатывает стабильно.

В январе 2025 года Касымжанов опубликовал в Forbes Kazakhstan разбор данных своего аналитического бюро Market Mind. Из более чем 50 тысяч зарегистрированных на Wildberries продавцов из Казахстана остатки были у 16 тысяч, а продажи в начале IV квартала 2024 года у 8 087, то есть у 16,2%. Половина активных (50,3%) продавала меньше чем на 50 тысяч тенге в месяц. Зато 1% продавцов с оборотом свыше 15 млн тенге давал 37,9% всего оборота (Forbes Kazakhstan, 20.01.2025).

На вопрос, можно ли сейчас работать без аналитики, гость ответил «скорее всего нет». Везение бывает, кто-то ловит удачную тему, но повторить такой успех стабильно, по его словам, почти невозможно. Сергей Лигачёв, который делает около 15 млн рублей заказов в месяц на казахстанских кабинетах и сам заходит в сезоны, по оценке гостя как раз входит в этот 1%.

Когда заходить в сезонный товар на Wildberries

Заходить в сезонный товар на Wildberries лучше до того, как вырастут поисковые запросы. Динамику ниши Касымжанов смотрит в разрезе года, а не месяца: в какие месяцы она росла и когда был пик.

Логика у него такая. Пока запросов почти нет, рекламный аукцион слабый и дешёвый. За это время можно протестировать несколько первых картинок, понять свой CTR и локализацию, набрать отзывы. Когда спрос пойдёт, у вас уже прогретая карточка, а следующую партию вы везёте, зная свои цифры. В самый сезон задача, по словам гостя, простая: работать с внутренней рекламой и рекомендательными полками, не допускать нулевых остатков и держать позиции.

Есть и географическая деталь. Летний товар гость предлагает частично отгружать в Краснодар, потому что на юге лето начинается раньше.

Идею для сезона Касымжанов ищет за пределами WB:

• Amazon Best Sellers по категориям показывает самые продаваемые товары, а раздел Movers & Shakers собирает товары с самым большим ростом продаж за последние 24 часа. Amazon обновляет оба списка часто (Amazon Best Sellers, Movers & Shakers). По его опыту, то, что продаётся там, так или иначе приходит к нам.
• TikTok по товарным хэштегам и креативный центр TikTok, где видно, какую рекламу запускают по запросу.
• Pinterest, Trend Hunter, турецкий Trendyol и китайский 1688 для поиска дизайнерских и необычных вещей.

Найденный товар не стоит копировать один в один. Гость ищет точку отличия: что сделает вашу карточку заметнее и даст причину кликнуть именно на неё.

Для Казахстана есть ещё одно наблюдение гостя. Аналитики по Kaspi мало, но покупательская культура, по его словам, похожая: если на WB в сезон растут пляжные коврики или надувные круги для детей, скорее всего они пойдут и на Kaspi. Сезонные всплески WB можно использовать как ориентир и для своего магазина на Kaspi.

Кейс вентиляторов: два с половиной месяца пика

Вентиляторы Касымжанов привёл как пример ниши с коротким, но очень денежным сезоном. По данным его аналитики, в 2024 году пик пришёлся на июль, когда ниша сделала около 650 млн рублей за месяц, а за 12 месяцев около 2 млрд рублей. Рост начинается весной, и точкой входа гость считает апрель. Активных месяцев получается два-два с половиной.

Товар они нашли на Alibaba.com: такой модели не было ни на WB, ни на Ozon, а у продавца было много положительных отзывов. Дальше всё по схеме выше: завезли в апреле, пока запросов мало, тестировали гипотезы и набирали отзывы, в сезон увеличили поставки. Когда пришли конкуренты с похожим товаром и начали снижать цены, у карточки уже были отзывы и позиции.

Итог, по словам гостя, около 8,3 млн рублей выкупов, по его пересчёту больше 40 млн тенге. ROI на первых этапах, когда товар был новинкой, держался около 30%. К концу сезона остатки почти закончились, так что товар на хранение не лёг.

Похожий результат дал пароочиститель: продажи начались 29 ноября 2024 года, итог около 3,6 млн рублей при ROI 37%. В эту нишу гость заходить уже не советует, конкуренция выросла. Его задача в выпуске была показать метод, а не продать конкретный товар.

Как выйти из сезона без остатков

Выход из сезона планируется ещё до закупки. Формула Касымжанова: «хорошо зайти, аккуратно выйти». То есть рассчитать партию так, чтобы не оставить товар лежать на складе до следующего года.

Сергей Лигачёв добавил, что момент выхода зависит от выкупа. В одежде, по его словам, выкуп около 30%, товар долго ездит между складами и покупателями, поэтому из сезона одежды выходить нужно заранее. В товарке выкуп 80–90%, там можно спуститься чуть ниже пика и распродать остаток по немного сниженной цене. Главное, говорит Лигачёв, всё оцифровывать.

Освободившиеся деньги сразу идут в следующий сезон. После летнего товара гость переходит к новогоднему: ищет на Amazon то, что продаётся как подарок, например ночники, и запускает по той же схеме. Почему скорость оборота денег иногда важнее высокой маржи, мы разбирали в статье «Оборачиваемость товара: почему кредит под 30% съедает маржу».

Самый устойчивый вариант, по мнению гостя, это связка. Сезонный товар даёт объём и быстрый оборот, а несезонный продаётся круглый год и держит магазин между сезонами.

5 шагов к сезонному запуску

Начните с календаря: отметьте, в какие месяцы ваша ниша росла в прошлом году.

1. Найдите точку входа. Посмотрите годовую динамику ниши и месяц, когда начинается рост. Партия должна приехать до него, с учётом сроков доставки из Китая.
2. Проверьте идею снаружи WB. Списки Amazon, TikTok, Pinterest подскажут, что уже продаётся. Ищите улучшение, а не копию.
3. Посчитайте выход. До закупки решите, сколько штук вы продадите за пиковые месяцы и по какой цене будете распродавать остаток.
4. Готовьте карточку, пока аукцион дешёвый. Тестируйте первые картинки, собирайте отзывы, следите за CTR. Как WB ранжирует карточки, мы описывали в статье «Как вывести карточку товара в топ на Wildberries».
5. Заранее решите, как будете продвигать. Касымжанов советует до закупки понимать, какими источниками и по каким ключам вы будете поднимать товар. Если в этой связке есть сомнение, лучше пересчитать.

Полный выпуск: «Как вывести карточку в ТОП на Wildberries. Алмас Касымжанов» на YouTube.

Сезонный товар на Wildberries: вопросы и ответы

Когда завозить сезонный товар на Wildberries?

По словам Алмаса Касымжанова, до роста поисковых запросов. Для вентиляторов он называет точку входа в апреле при пике в июле: пока аукцион дешёвый, карточка успевает набрать отзывы.

Сколько длится сезон на Wildberries?

Зависит от ниши. В примере с вентиляторами активных месяцев было два-два с половиной, поэтому опоздание даже на месяц съедает заметную часть продаж.

Как не остаться с остатками после сезона?

Рассчитать партию и цену распродажи до закупки. Сергей Лигачёв советует учитывать выкуп: в одежде он около 30% и выходить нужно заранее, в товарке 80–90%, остаток можно продать чуть ниже пика.

Подходит ли сезонность WB для магазина на Kaspi?

По мнению Касымжанова, во многом да: покупательская культура похожая, и товары, которые растут на WB в сезон, скорее всего будут продаваться и на Kaspi.

Факты проверены 20.10.2026. Цифры кейсов приведены по словам Алмаса Касымжанова на январь 2025 года, в российских рублях; статистика продавцов по Forbes Kazakhstan.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Алмасом Касымжановым, 03.02.2025

Читайте также

Ozon обогнал Wildberries: урок для продавцов KZУчастие в акциях Wildberries: когда выгоднее блогерАтаки на склады Wildberries: убытки казахстанских продавцовАудит ущерба Wildberries: чем доказать сгоревший товар