Правила маркетплейсов для продавцов официально изменились. Wildberries & Russ, Ozon и «Авито» подписали обновлённый меморандум о добросовестных практиках. Теперь площадки не могут штрафовать вас за отказ от акций — и обязаны предупреждать об изменении выплат за 45 дней. Разбираем, что это значит для вашего кошелька.
Коротко: Wildberries & Russ, Ozon и «Авито» подписали обновлённые правила маркетплейсов для продавцов: российские селлеры получают комиссии не выше, чем у иностранных партнёров; площадки обязаны уведомлять об изменении сроков выплат за 45 дней; продавцы вправе отказаться от акций без санкций — блокировки, скрытия карточки или снижения рейтинга.
Что подписали и как это работает теперь
Правила маркетплейсов для продавцов закреплены в обновлённом Меморандуме о добросовестных практиках. Его подписали три крупнейшие российские платформы: Wildberries & Russ (RWB), Ozon и «Авито». Организатором выступила Ассоциация цифровых платформ.
Первое ключевое изменение — принцип равных условий. Комиссии для российских предпринимателей не могут превышать аналогичные сборы для иностранных партнёров. Это прямой ответ на жалобы: раньше отечественные продавцы платили больше, чем зарубежные конкуренты на тех же площадках. Важно понимать масштаб проблемы: когда иностранный продавец платит меньшую комиссию за тот же листинг в той же категории, он изначально может предложить более низкую цену при той же марже — или получить большую прибыль при той же цене. Это структурное неравенство, которое накапливалось годами и теперь официально признано недопустимым.
Второе изменение касается выплат. Площадки теперь обязаны уведомлять продавцов об изменении сроков выплат не позднее чем за 45 дней. Раньше условия могли меняться без предупреждения — и вы узнавали об этом постфактум, уже планируя закупку или оплату склада. Для бизнеса, который работает с небольшим оборотным капиталом, внезапное изменение сроков выплат — это прямой кассовый разрыв. Теперь у продавца есть полтора месяца, чтобы перестроить финансовую модель до того, как изменение вступит в силу.
Третье — и, пожалуй, самое болезненное для многих — защита от принудительных скидок. Продавец вправе отказаться от участия в акции за счёт площадки. Без каких-либо санкций. Это означает: маркетплейс не может заблокировать личный кабинет, скрыть карточку товара, снизить рейтинг или искусственно ухудшить позиции в поисковой выдаче в ответ на ваш отказ участвовать в распродаже. Все четыре вида санкций перечислены в документе явно — это не размытая формулировка, а конкретный перечень запрещённых действий. Для продавца это означает, что решение об участии в акции снова становится экономическим, а не вынужденным.
Что это значит для ваших денег прямо сейчас
Правила маркетплейсов для продавцов напрямую влияют на вашу маржу. Раньше площадки могли снижать цены на ваши товары на 30–50% через акции — и вы либо соглашались, либо рисковали потерять видимость карточки. Теперь отказ от акции не должен стоить вам позиций в поиске.
Это меняет экономику участия в распродажах. Вы больше не обязаны «покупать» трафик ценой убыточной скидки. Если акция невыгодна — вы отказываетесь. Без скрытых последствий для рейтинга. Это возвращает вам контроль над ценообразованием. Особенно это важно для продавцов в категориях с низкой маржой: когда площадка снижала цену на 30–50%, многие уходили в минус, но молчали, боясь потерять трафик. Теперь этот страх официально лишён основания — санкции за отказ прямо запрещены.
Норма о 45-дневном уведомлении по выплатам тоже стоит денег. Задержка выплат — это кассовый разрыв. Теперь у вас есть полтора месяца, чтобы перестроить финансовый план, договориться с поставщиком или найти оборотные средства. Раньше такого окна не было. Для малого бизнеса, где оборотный капитал ограничен, это принципиальная разница между плановой адаптацией и экстренным поиском финансирования. 45 дней — достаточный срок, чтобы пересмотреть условия с поставщиком, скорректировать объём закупки или договориться о кредитной линии.
Равенство комиссий с иностранными продавцами — это про конкурентоспособность. Если раньше зарубежный продавец платил меньше за тот же листинг, ваша цена была изначально выше при той же марже. Теперь стартовые условия выровнены. Следите, как это отразится на ценовой конкуренции в вашей категории: в некоторых нишах выравнивание комиссий может заметно изменить расстановку сил уже в краткосрочной перспективе. Продавцы, которые раньше проигрывали иностранным конкурентам именно из-за разницы в комиссиях, получают возможность пересмотреть свою ценовую стратегию.
Почему это случилось и кому выгодно
Новые правила маркетплейсов для продавцов появились не из доброй воли платформ. Причина — многочисленные жалобы селлеров в Федеральную антимонопольную службу России (ФАС). Это российский регулятор в сфере конкуренции — не казахстанский орган. Но логика происходящего универсальна: когда платформы занимают доминирующее положение на рынке, давление на продавцов через акции и комиссии становится системным, и регулятор вынужден реагировать.
Весной 2025 года ФАС предписала маркетплейсам прекратить практику автоматических распродаж. Площадки выполнили предписание — но нашли обходной путь. Они резко увеличили частоту обычных акций, где скидки предоставляются за счёт снижения собственных комиссий. Это позволило платформам снижать цены на товары на 30–50%, наращивать рыночную долю и давить на альтернативные каналы сбыта. Иными словами, формально автоматических распродаж больше не было — но по факту механизм принудительного снижения цен никуда не делся, просто сменил форму. Продавцы снова оказались в ситуации, когда их товар продаётся дешевле, чем они планировали, а отказаться без последствий невозможно.
Фактически продавцы оказались в ловушке: формально добровольные акции, но с жёсткими последствиями за отказ — скрытие карточки, снижение рейтинга, ухудшение позиций в поиске. Именно это и закрывает новый меморандум — запрет на скрытые санкции за несогласие участвовать в акции. Важно, что перечень запрещённых санкций конкретен: блокировка личного кабинета, скрытие карточки товара, снижение рейтинга, искусственное ухудшение позиций в поисковой выдаче. Это не абстрактный запрет на «давление», а чёткий список действий, которые теперь недопустимы.
Кому это выгодно? Прежде всего продавцам с устойчивой маржой, которые не хотят участвовать в ценовых войнах. И тем, кто работает в нишах с высокой конкуренцией с иностранными продавцами — выравнивание комиссий убирает структурный дисбаланс. Продавцам с тонкой маржой, которые раньше были вынуждены участвовать в каждой акции ради трафика, новые правила дают возможность выбирать только те акции, которые реально выгодны. Платформам это менее выгодно: инструмент давления на цену через акции теперь ограничен, а значит, ограничена и возможность агрессивно наращивать рыночную долю за счёт продавцов.
3 шага: что сделать вашему бизнесу прямо сейчас
Коротко: вопросы и ответы
Правила маркетплейсов для продавцов — это закон или просто соглашение? Это обновлённый Меморандум о добросовестных практиках — добровольное соглашение между платформами. Его подписали Wildberries & Russ, Ozon и «Авито» при организации Ассоциации цифровых платформ. Это не закон, но публично взятое обязательство. Нарушение меморандума не влечёт автоматических юридических санкций, однако создаёт основание для жалоб в регулирующие органы и репутационные последствия для платформы.
Может ли маркетплейс снизить мой рейтинг за отказ от акции? По новому соглашению — нет. Запрещены блокировка личного кабинета, скрытие карточки товара, снижение рейтинга и искусственное ухудшение позиций в поиске за отказ от участия в акции за счёт площадки. Все четыре вида санкций перечислены в документе явно. Если вы заметили подобные действия после отказа — фиксируйте и обращайтесь к платформе с ссылкой на меморандум.
За сколько дней маркетплейс обязан предупредить об изменении выплат? По обновлённому меморандуму площадки обязаны информировать продавцов об изменении сроков выплат не позднее чем за 45 дней. Это касается именно сроков выплат — используйте этот период для перестройки кассового плана и переговоров с поставщиками, не ждите, пока изменение вступит в силу.
Читайте также
- Посылки с Temu и AliExpress: новые правила ЕАЭС для Казахстана
- Wildberries строит склад в Астрахани: что это значит для бизнеса
- Форум по ИИ и маркетингу 2026: что взять предпринимателю из Казахстана
Wildberries я разбирал на своём опыте и упаковал в пошаговый курс. Поставщики, карточки, выход в плюс. Если хочешь короткую дорогу вместо года проб, она здесь.
Мой курс по Wildberries →