Свой склад или фулфилмент: расчёт для магазина на Kaspi

Свой склад или фулфилмент: этот вопрос встаёт у каждого, кто вырос из сборки заказов на кухне. В подкасте Артёма Бухонина в сентябре 2025 года его разбирали с Павлом Липухиным из фулфилмента ZipFull. Артём показал свои цифры по офису, Павел рассказал, как его компания сама пришла к фулфилменту и почему он не спасает тех, кто перестаёт следить за магазином.

Коротко: Выбор между своим складом или фулфилментом считается от расходов, которые уйдут вместе с офисом: аренда, офисные мелочи и разница в зарплате, если сотрудника заменит удалённый. Эту сумму делят на число заказов в месяц. Если фулфилмент берёт за заказ меньше и маржа товара это выдерживает, переезд выгоден. Контроль цен, поставок и остатков остаётся за продавцом в любом случае.

Содержание

1. Сколько стоит свой офис: цифры Артёма
2. Как посчитать порог цены за заказ
3. Почему фулфилмент вырастает из боли
4. За что платить фулфилменту
5. Что нельзя отдать на аутсорс
6. Вопросы и ответы

Сколько стоит свой офис: цифры Артёма

Свой офис съедает большую часть прибыли небольшого магазина, и Артём показал это на собственном примере. На сентябрь 2025 года у него был офис, один сотрудник и около 50 заказов в день на Kaspi. Оборот за последний месяц составил около 5 млн тенге.

По словам Артёма, без офиса и сотрудника чистыми вышло бы примерно миллион тенге. С арендой, зарплатой, интернетом, бумагой и прочими офисными расходами осталось около 300 000 тенге. Получается, что содержание точки обходится примерно в 700 000 тенге в месяц. Это наш расчёт по его словам, сам Артём сумму не называл.

Магазин при этом не новичок. Артём объяснил, что это перезапуск магазина супруги, а за плечами уже были обороты в 30 млн и партнёрства. Но возвраты и поездки в Zammler всё равно легли на него лично. Артём признал, что они с супругой уже прикидывали вариант с фулфилментом: минус офис и аренда, сотрудник останется, но удалённый и дешевле.

Павел Липухин сформулировал правило так: крупному бизнесу свой склад оправдан, а на определённых этапах держать склад и команду «нецелесообразно», и со временем «экономика выдавит».

Как посчитать порог цены за заказ

Порог считается так: расходы, которые исчезнут при переезде, делим на число заказов в месяц. Формула: (офис и аренда + экономия на зарплате при переходе на удалённого сотрудника + офисные мелочи) ÷ заказы в месяц. Полную зарплату сотрудника в порог не включайте: по словам Артёма, сотрудник нужен и при фулфилменте, только онлайн и, возможно, дешевле.

Возьмём цифры Артёма как пример верхней границы:

1. Все расходы на офис, сотрудника и мелочи: около 700 000 ₸ в месяц.
2. Заказы: 50 в день, около 1 500 в месяц.
3. Верхняя граница: 700 000 ÷ 1 500 ≈ 467 ₸ на заказ.

Настоящий порог ниже: из 700 000 нужно вычесть зарплату удалённого сотрудника, который останется. Сколько он будет стоить, в выпуске не прозвучало, поэтому подставьте свою сумму. Если фулфилмент обрабатывает заказ дешевле получившегося порога, вы в плюсе. И учтите время владельца: поездки с возвратами в пункт приёма никто не оплачивает.

Вторая проверка касается самого товара. Павел предупредил, что дешёвые позиции на фулфилмент сдавать невыгодно, особенно на Kaspi. Пример из выпуска: матирующие салфетки за 180 ₸, где прибыли «практически никакой нету». По словам Павла, с этой продавщицей его компания договорилась о спецусловиях: у них сейчас идёт поддержка селлеров и нужно наращивать число заказов. То есть дешёвый товар не приговор, но стандартный тариф он, скорее всего, не потянет, и условия придётся обсуждать отдельно. Обратный пример тоже прозвучал: продавец чайника зарабатывает 700–800 ₸ после налогов и может отдать 150 ₸ за обработку.

Совет простой. Посчитайте порог по своему магазину и сравните его с маржой по каждой группе товаров. Копеечные позиции можно оставить на своей сборке, а остальное отдать.

Почему фулфилмент вырастает из боли

Компания Павла пришла к фулфилменту вынужденно: своя торговля перестала справляться. По его словам, у них и партнёров были свои торговые компании. Когда ассортимент дошёл до 60 000 SKU в сфере красоты и здоровья, а заказов на Kaspi стало больше 1 500 в день, начались проблемы с возвратами, сборкой и поиском товара на полке. Команда склада раздувалась.

Сначала, как признался Павел, отдали систему на аутсорс и потеряли время и деньги. Потом собрали свою IT-команду, которая больше четырёх лет писала WMS, систему управления складом. Готовые учётные системы, по его словам, не были заточены под специфику Kaspi.

Из этой истории полезен порядок признаков. Пока вы сами помните, где лежит каждая коробка, своя сборка работает. Когда товар ищут дольше, чем собирают, а возвраты копятся в углу, пора считать.

Павел также сказал, что ждёт бума фулфилментов в Казахстане в 2026–2027 годах, а пока на рынке много фулфилментов «гаражного типа». Это прогноз сентября 2025 года, не статистика.

За что платить фулфилменту

Платить разумно за проданный и отправленный заказ, а не за то, что товар лежит. Павел описал модель ZipFull на сентябрь 2025 года: приёмка, хранение и возвраты за 0 ₸, заработок процентом с оборота или за единицу обработанного товара. «Мы берём только за фактически проданный заказ», сказал он. Упаковку, по его словам, считают почти по себестоимости, а бренд витаминов и БАДов привозит свою.

Условия конкретной компании могут измениться, поэтому важнее логика. Павел объяснил, что продавец может сам предложить ставку, например 3 % или 50 ₸ за заказ, а фулфилмент посчитает, помещается ли он в свою экономику. Дешевле обработка получается у того, у кого много продавцов: волновая сборка, одна машина в пункт приёма, пикап.

Перед договором задайте любому фулфилменту четыре вопроса:

• сколько стоит приёмка и хранение, если товар месяц не продаётся;
• что входит в цену заказа: сборка, упаковка, доставка в пункт приёма;
• кто забирает возвраты и сколько это стоит;
• можно ли упаковывать в ваши брендированные коробки или пакеты.

Артём рассказал, что так и сделал: наушники, которые они с Сергеем сдали на фулфилмент, упаковали в свои коробочки под своим брендом.

Что нельзя отдать на аутсорс

На аутсорс уходит сборка, но не управление магазином. По оценке Павла, 80 % предпринимателей, которые сдали товар на фулфилмент, не погружаются в процессы. Они считают, что нашли панацею, а потом не углядели цены и не сделали вовремя поставку.

Вторая ловушка в людях. Павел описал типичный путь: владелец всё настроил, передал сотрудникам, сотрудники сменились, и новые в процесс уже не вникли. Артём добавил свой вывод: сначала разобраться во всём самому, потом передавать.

Что оставить за собой после переезда:

1. Цены в открытых карточках. Kaspi, по словам Павла, больше похож на аукцион: кто дал лучшую цену, тот и в топе.
2. Остатки и график поставок на фулфилмент.
3. Возвраты и отзывы: их причины видит только продавец.
4. Инструкции для сотрудника, чтобы смена человека не обнуляла процесс.

Сам Павел рассказал, что книга «Цель» помогла его команде увидеть узкие места на складе. Тот же взгляд полезен и продавцу: искать, где застревает заказ, прежде чем платить за чужой склад. Как считать ёмкость рынка до закупки, мы разбирали в статье «Объём рынка товара: как понять, что Kaspi упёрся в потолок», а базовые правила упаковки есть в материале «Как правильно упаковать товар для продажи».

Полный выпуск: «Свой офис vs Фулфилмент ЧТО ЛУЧШЕ для Каспи магазина в 2025?» на YouTube.

Свой склад или фулфилмент: вопросы и ответы

Когда выгоднее перейти на фулфилмент с Kaspi-магазином?

Когда плата фулфилменту за заказ меньше расходов, которые уйдут вместе с офисом (аренда, офисные мелочи, экономия на зарплате при переходе на удалённого сотрудника), делённых на число заказов в месяц, и маржа товара выдерживает эту плату.

Какие товары невыгодно отдавать на фулфилмент?

По словам Павла, дешёвые позиции с маленькой маржой, особенно на Kaspi. В выпуске пример: матирующие салфетки за 180 ₸, где прибыли «практически никакой нету». С этой продавщицей компания Павла, по его словам, договорилась о спецусловиях, так что для такого товара условия нужно обсуждать отдельно.

Можно ли упаковывать заказы в свою брендированную упаковку на фулфилменте?

Да, если фулфилмент это принимает. В выпуске упомянуты бренд витаминов со своей упаковкой и наушники Артёма в собственных коробках.

Что продавец должен контролировать после переезда на фулфилмент?

Цены, остатки, поставки, возвраты и отзывы. По оценке Павла Липухина, 80 % продавцов перестают вникать в процессы и теряют на ценах и поставках.

Факты проверены 09.10.2026. Цифры и мнения приведены по словам Артёма Бухонина и Павла Липухина на сентябрь 2025 года; расчёт порога выполнен редакцией по этим цифрам.

Источник: подкаст Артёма Бухонина с Павлом Липухиным, 26.09.2025

Читайте также

Официальный продавец Kaspi: новый бейдж и риск для рейтингаДоставка Kaspi: как сверить расходы продавца с действующим тарифомАналитика Kaspi: как проверить сервис, прежде чем платитьКонвертация валюты Kaspi: почему спишут больше