Почему оборот растёт, а денег нет: юнит-экономика товара на Kaspi простыми словами

Коротко: оборот ничего не говорит о прибыли. Считать надо юнит-экономику одного товара: цена минус вычеты Kaspi (комиссия, налог ~3%, логистика) минус ваша закупка. И помните: «чистыми» в калькуляторе это ещё ДО закупки. Ниже разбор на пальцах с реальными цифрами и бесплатный калькулятор.

Хочу разобрать вещь, на которую сам когда-то наступил. Первый год на маркетплейсах я смотрел на оборот. Оборот растёт, значит всё хорошо, значит бизнес едет. А потом в конце месяца смотрю на остаток на счёте и не понимаю: продал на миллионы, а где деньги? Знакомая история?

Объясню, почему так происходит и как считать правильно. Не теорией из учебника, а так, как это работает у живого продавца на Kaspi, с реальными цифрами.

Оборот врёт. Считать надо один товар

Главная ловушка это мыслить оборотом. Оборот не говорит о том, зарабатываете вы или нет. Можно крутить десятки миллионов в минус и быть уверенным, что ты молодец. Правда живёт на уровне одного товара, и называется она юнит-экономика.

Юнит-экономика это сколько вы реально зарабатываете на одной проданной единице после всех вычетов. Если каждый товар приносит плюс, оборот превращается в прибыль. Если хоть один ходовой SKU в минусе, чем больше продаёте, тем глубже яма. А оборот при этом красивый, и это вас усыпляет.

Формула юнит-экономики простыми словами

Запомните одну строчку: прибыль = цена − вычеты Kaspi − ваша закупка. Всё. Вся юнит-экономика умещается в это уравнение. Проблема в том, что «вычеты Kaspi» это не одно число, а четыре разные статьи, и каждая зависит от товара.

Комиссия зависит от категории (у аксессуаров в примере ниже 15,5%). Налог на упрощёнке около 3% (и помните про реформу 2026: НДС 16% и порог 43,3 млн ₸). Логистика по официальной сетке с НДС, разная для города, страны и экспресса. И прочее: упаковка, возвраты, реклама, эквайринг, ещё около 10%.

Считаем на реальном примере

Товар за 10 000 ₸, аксессуары, вес 1 кг. Вычеты Kaspi: комиссия 15,5% = 1 550 ₸, налог = 300 ₸, упаковка и прочее ~10% = 1 100 ₸, логистика город 1 275 ₸ / страна 1 507 ₸ / экспресс 1 971 ₸.

Остаётся после Kaspi: город 5 775 ₸, страна 5 543 ₸, экспресс 5 079 ₸. Красиво, да? А теперь главное.

Где прячется минус: «чистыми» — это ещё не прибыль

Те 5 775 ₸ это сумма после вычетов площадки, но ДО вашей закупки. Прибыль появится только когда вычтем, за сколько вы купили товар. Допустим, закупка 5 500 ₸. Тогда по городу прибыль 5 775 − 5 500 = +275 ₸, а на экспрессе 5 079 − 5 500 = −421 ₸.

Один и тот же товар: по городу вы заработали, по стране экспрессом ушли в минус. И вы об этом не узнаете, пока не посчитаете каждый сценарий, потому что в кабинете Kaspi видно только оборот, а не вот эту разницу. Вот так выглядит «продал на миллион, а денег нет»: несколько SKU тихо торгуют в минус на дорогой доставке.

Юнит-экономика это не скучная теория. Это ответ на вопрос «почему я работаю, а денег нет». И почти всегда ответ прячется в одном-двух товарах на дорогой доставке.

Как считать, чтобы не было сюрпризов

Я для себя вывел простой порядок, который убирает 90% таких сюрпризов:

1. Считайте каждый ходовой товар отдельно, а не «в среднем по магазину».
2. Берите точную комиссию вашей категории из официальной таблицы Kaspi, не «примерно».
3. Считайте по самому дорогому сценарию доставки, по экспрессу. Если в плюсе там, в плюсе везде.
4. Всегда вычитайте свою закупку, а не радуйтесь сумме «чистыми после Kaspi».
5. Закладывайте возвраты и рекламу, хотя бы небольшим процентом.

Чек-лист здорового товара на Kaspi

• Прибыль плюсовая даже на экспресс-доставке, а не только по городу.
• Цена выше точки безубыточности с хорошим запасом.
• Закупка известна точно, а не «где-то столько».
• Заложены возвраты и упаковка.
• Если товар в минусе хоть по одному сценарию, вы или поднимаете цену, или убираете его из ассортимента.

Как посчитать это за две секунды

Честно: считать это вручную мучение. Открыть таблицу комиссий, найти категорию, вспомнить вес, прикинуть три варианта логистики, добавить налог, не забыть упаковку и закупку. На один товар минут десять, а SKU у вас не один.

Поэтому мы собрали бесплатный бот, который делает весь расчёт за пару секунд. Кидаете ему ссылку на товар с Kaspi.kz или вводите цену, категорию и вес руками, и он выдаёт чистую прибыль, маржу и точку безубыточности сразу по трём типам доставки. Считает по официальным комиссиям и сетке логистики с НДС, без фантазий.

Совет по опыту: не считайте «в среднем». Прогоните каждый ходовой товар отдельно и подставьте свою закупку. Скорее всего, найдёте один-два SKU, которые тихо съедают прибыль остальных. Поднимете цену или уберёте их, и тот же оборот вдруг начнёт приносить деньги.

Коротко: вопросы и ответы

Что такое юнит-экономика товара? Это прибыль с одной проданной единицы после всех расходов: комиссии Kaspi, налога, логистики, упаковки и вашей закупки. Если она положительная — оборот приносит прибыль, если нет — убыток растёт вместе с продажами.

Почему на Kaspi большой оборот, но нет прибыли? Чаще всего считают оборот, а не маржу каждого товара. Один-два убыточных SKU при больших продажах съедают прибыль остальных, и на счёте пусто при красивом обороте.

«Чистыми» в калькуляторе — это уже прибыль? Нет. Это сумма от цены после вычетов Kaspi, но до вашей закупки. Реальная прибыль = эта сумма минус закупочная цена товара.

Почему один товар прибыльный, а другой нет? Из-за комиссии категории, веса и типа доставки. Дешёвый или тяжёлый товар на экспресс-доставке часто уходит в минус, даже если на бумаге наценка выглядит нормальной.

Как быстро посчитать прибыль по товару? Через бесплатный бот @kaspi_marzha_bot: вставляете ссылку на товар, получаете чистую прибыль, маржу и точку безубыточности по всем вариантам доставки за пару секунд.

Какие расходы учитывать в расчёте? Комиссию Kaspi по категории, налог ~3%, логистику по весу с НДС, упаковку, возвраты, рекламу и обязательно вашу закупочную цену.