Воронка продаж — это не сложный инструмент или методика продаж, которые используют продавцы. Воронка продаж также известна как воронка покупки или воронка дохода, и иногда ее даже называют воронкой возможностей. Название не указывает на это, но это визуализация пути потенциального клиента, от незнакомого с предложением или брендом до покупки продукта или услуги и даже дальше: до повторных покупок и послепродажного обслуживания. Воронка предлагает конкретные действия, которые необходимо предпринять для успешного достижения запланированной цели продаж. Это отличный инструмент, который может поддержать продавца и всю компанию, позволяя детально контролировать весь процесс продаж.
Воронка продаж в традиционном подходе
Воронку продаж также можно встретить как в контексте онлайн-продаж, так и в контексте внешнего доступа к Интернету. Использование воронки возможно при ведении личных продаж — лицом к лицу с покупателем, а также во время разговора по телефону.
Вершина воронки, так называемая ToFu
Вершина воронки, так называемая ToFu (англ. Top of the Funnel) — это первый этап продаж, который заключается в повышении осведомленности клиентов и создании имиджа данного бренда в их глазах, то есть в привлечении внимания и пробуждении интереса. Что может быть наверху воронки? Буквально все. На этом этапе вы можете рассказать обо всех маркетинговых и PR-мероприятиях, которые имеют только возможность положительно повлиять на будущих клиентов и заинтересовать их.
Середина воронки или MoFu
Середина воронки, так называемая MoFu, от английского «Середина воронки», является второй фазой, вызывающей интерес. Это этап, когда клиент уже имеет базовые знания о компании, ее продуктах и услугах, и это вызывает у него множество вопросов. В этом случае необходимо предоставить достаточно полную информацию, которая не только удовлетворит клиента, но и вызовет у него дальнейший интерес.
Дно воронки оно же BoFu
Дно воронки, т.н. BoFu (англ. Bottom of the Funnel) — это предпоследний этап, на котором вы должны наконец убедить потенциального клиента принять решение о покупке. Затем самое главное — это укрепить доверие, а также подготовить и представить клиенту индивидуальное предложение
Вниз по воронке и закрытие сделки
Нижняя часть воронки — это финальный этап положительного решения о покупке. Самое главное во всем этом — удовлетворенность покупателей своими покупками. Вы не должны забывать о надлежащем завершении заказа, а также о быстрой доставке. Хорошими формами заключительного этапа может быть благодарность за покупку, отчет о продаже или даже предложение создать членскую карту, которая даст вам право на скидку на последующие покупки.
Однако теория есть теория, а практика — сама по себе. Некоторые из наиболее распространенных ошибок не дают возможности для соответствующих действий и выбора будущих клиентов, поэтому вам необходимо подготовиться к этим процессам как можно лучше, поставить себя на место клиента и, прежде всего, хорошо подумать и постараться избежать те ошибки, которые могли испортить всю затею.
Преимущества подготовки собственной воронки продаж и процесса продаж.
Несмотря на ошибки при использовании воронки, все же можно отметить ее основные преимущества. Во-первых, хорошо продуманная воронка показывает, какие задачи должен выполнять сотрудник на каждом этапе, благодаря чему вы знаете, какие цели необходимо достичь, чтобы перейти к следующему этапу продаж. Второе преимущество заключается в том, что воронка показывает конкретные числа и значения возможностей продаж на каждом этапе, что является хорошим решением для урегулирования предыдущих торговых попыток, а также для прогнозирования следующих достижимых результатов в будущем.
Для чего еще нужна воронка?
Она используется для отслеживания потенциальных клиентов на каждом этапе процесса продаж. Легко увидеть, где и когда мы теряем больше всего клиентов. Возможности продаж также видны, и после выполнения определенных критериев будущие клиенты могут перейти на следующий уровень. Воронка предоставляет много дополнительной информации о попытках продаж, а также включает списки запланированных и завершенных контактов с покупателем, а также другие необходимые документы. Это упрощает контроль процесса планирования, а также контроль продаж и доходов.
Все лайфхаки и фишки у меня в Instagram — смотрите!) Сторисы нон-стоп каждый день! Также много ценной информации на моем ютуб канале!
