Весь август по российскому кабинету на Wildberries у нас минусовали все позиции. Искали причину в рекламе, потом решили, что слишком глубоко ушли в скидки. Причина оказалась в одной колонке финансового отчёта, в которую я не заглядывал.
Четыре кабинета, одна команда, разный результат
У меня четыре кабинета на Wildberries: три казахстанских и один российский. Товар близкий, люди те же, подход тот же. Разницу в результате я объяснить не мог, пока не открыл детализацию финансового отчёта и не посмотрел процент комиссии. Не ставку из раздела «Тарифы», а ту, что удержали по факту.
Вот августовская выгрузка целиком, я посчитал её заново, специально для этого текста.
| Кабинет | Процент комиссии | Фактически удержано | Возвраты, % штук |
|---|---|---|---|
| Казахстан, кабинет 1 | 17,4 % | 20,3 % | 3,9 % |
| Казахстан, кабинет 2 | 18,2 % | 21,2 % | 3,1 % |
| Казахстан, кабинет 3 | 18,4 % | 21,4 % | 3,3 % |
| Россия | 42,3 % | 45,3 % | 10,8 % |
Между своими же кабинетами разница в 2,3–2,4 раза. Юнит-экономику по российскому мы с самого начала считали под 18 %, просто потому что такой она была в казахстанских. При 42,3 % площадка забирает почти половину розницы, и никакая цена этого не вытягивает. Месяц крутили рекламу и цены там, где ломалось не это.
Оговорюсь: почему у российского кабинета ставка именно такая, я до конца не разобрался. Может играть категория, может схема работы, может условия договора. Но я эту цифру вижу в отчёте, а не вывожу из таблицы тарифов, и другого способа её узнать нет.
В отчёте не один процент, а три, и они расходятся в разы
Когда я полез в выгрузку глубже, выяснилась вещь поинтереснее. В одной и той же таблице живут три разные цифры:
- базовый кВВ без НДС, около 15 % по казахстанским кабинетам;
- итоговый кВВ, который по казахстанским кабинетам вообще уходит в минус, потому что из него вычитается платформенная скидка, а она у нас 22–24 процентных пункта;
- процент комиссии, те самые 17–18 %.
Спорить, какой из них настоящий, можно долго. Я перестал спорить и начал считать деньгами: беру выручку со скидкой и сумму к перечислению, смотрю разницу.
По одному казахстанскому кабинету за август: 11,0 млн ₸ выручки со скидкой против 8,77 млн ₸ к перечислению, удержано 20,3 %. По двум другим 21,2 % и 21,4 %. По российскому 45,3 %: 219,9 тыс. ₽ против 120,4 тыс. ₽. В казахстанских кабинетах до меня доходит около четырёх пятых розницы, в российском чуть больше половины.
Возвраты, которых нет ни в одной таблице тарифов
По казахстанским кабинетам возвраты за август составили 3,1–3,9 % штук, по российскому 10,8 %. Каждый невыкуп оплачивает дорогу туда и обратно. В одежде и обуви, где разрыв в ставках максимальный, юнит-экономику ломают возвраты и логистика, а не процент комиссии.
Что проверить у себя сегодня
- Открыть детализацию финансового отчёта и выписать процент комиссии по каждому кабинету. Ставка из раздела «Тарифы» не равна тому, что с вас удержали.
- Посчитать разницу между выручкой со скидкой и суммой к перечислению. Цифра честнее любого процента и обычно больше него.
- Сравнить полученное с тем, под что посчитана ваша юнит-экономика. Расхождение и есть ваши деньги.
- Посчитать процент невыкупов отдельно. В тарифах его нет, в прибыли он есть.
- Работаете на два рынка, считайте каждый контур отдельно. Я перенёс казахстанские допущения на российский кабинет и заплатил за это месяцем.
Откуда цифры по рынку целиком
Сравнение по рынку делал не я. Сервис аналитики Wildbox сопоставил тарифные таблицы Wildberries по 96 категориям и примерно 7400 товарным позициям и получил разрыв базовых ставок между Россией и Казахстаном в 1,7–1,8 раза, а в одежде и обуви до 18 процентных пунктов. Там же разобрана формула кВВ из пункта 12.5.2 оферты и то, почему платформенная скидка снижает ставку, но не увеличивает деньги продавца.
Если работаете на два рынка, прочитайте целиком: Комиссии Wildberries в России и Казахстане. Мои комментарии там же, в разделе про отчёты продавцов.
Частые вопросы
Где посмотреть реальную комиссию Wildberries?
В детализации финансового отчёта, а не в разделе «Тарифы». В таблице категорий стоит базовая ставка, с вас удерживают другое число.
Почему итоговый кВВ бывает отрицательным?
Из него вычитается сумма платформенных скидок. По моим казахстанским кабинетам скидка составила 22–24 процентных пункта, и итоговый коэффициент ушёл в минус. На деньги продавца это не влияет: база начисления, это цена продавца, а не цена в карточке.
Насколько комиссия в Казахстане ниже российской?
По моим кабинетам процент комиссии за август отличается в 2,3–2,4 раза: 17,4–18,4 % против 42,3 %. По фактическому удержанию разрыв меньше: 20,3–21,4 % против 45,3 %.
Можно ли переносить юнит-экономику с казахстанского кабинета на российский?
Нет. Я так сделал и месяц продавал в минус, не понимая причины.
Что важно не перепутать
Разрыв в базовых ставках показывает разницу стартовых условий, а не того, сколько с вас в итоге удержат. Итоговая сумма складывается из ставки категории, платформенных скидок, коэффициента склада, опций тарифного конструктора, логистики и возвратов. Единственная честная цифра та, которую вы посчитали по собственной выгрузке.
Читайте также
Забери разбор: 5 прибыльных ниш Kaspi — лето 2026
Оставь WhatsApp и почту — пришлю гайд на почту, а в WhatsApp напишу, если будут вопросы по твоей нише. Еженедельные разборы Kaspi, WB и Ozon. Без спама, потому что одна непросчитанная комиссия съедает прибыль за месяц.
Wildberries я разбирал на своём опыте и упаковал в пошаговый курс. Поставщики, карточки, выход в плюс. Если хочешь короткую дорогу вместо года проб, она здесь.
Мой курс по Wildberries →