Ошибки предпринимателя: как я слил 0 000 на маркетплейс

Ошибки предпринимателя на маркетплейсе — это не абстракция, это мой личный опыт потери $30 000 и почти года работы впустую. В этом видео я разбираю вместе с бизнес-тренером Рашидом Милеевым самые частые ошибки: от выбора ниши и партнёра до найма, продаж и психологии собственника. Читайте разбор — здесь всё то же, что в ролике, только структурировано и без воды.

⚠️ Актуальность: Видео снято в июне 2024 года. Рынок маркетплейсов Казахстана и условия работы на Kaspi меняются быстро — перед тем как действовать, сверьтесь с актуальными правилами площадки и текущими ставками рекламы.

Кто такой Рашид Милеев и почему я позвал его

В этом ролике я беседую с Рашидом Милеевым. Он предприниматель, бизнес-тренер на платформе «Прорыв» и основатель закрытого бизнес-клуба. Рашид провёл около 15 лет в найме — дорос до директора по логистике в крупной компании LC Waikiki. Отвечал за Казахстан и Кыргызстан.

Параллельно с наймом он открывал учебный центр в Алматы. До пандемии работало три филиала — языковые курсы. Сейчас центр перешёл в онлайн-формат, Рашид остался совладельцем. Также запускал торговую компанию по электрике.

Почему мне интересен его опыт? Рашид прошёл путь от корпоративного найма до стартапа, потерял деньги, перестроился и нашёл своё направление — консалтинг предпринимателей. Через него прошло около 200 человек, включая участников «Прорыва».

Я сам проходил «Прорыв» — платформу Морлана Сейбая. Именно там мы с Рашидом познакомились. Он помогал нам с Сергеем разобраться, кто за что отвечает в нашем проекте. Это дало нам осознанный рост: я пошёл в блог, Сергей — в маркетплейс.

Маркетплейс — это канал продаж, а не бизнес-модель

В ролике мы с Рашидом разбираем базовый вопрос: что такое маркетплейс? Многие думают, что это отдельная бизнес-модель. Рашид считает иначе — это один из каналов продаж.

У бизнеса могут быть разные каналы: офлайн-магазин, дилеры, собственный сайт, маркетплейс. Kaspi — это такой же канал, как Amazon. Крупные компании заходят на маркетплейс не первыми. Первыми туда идут новички, у которых это единственный канал.

Для новичка маркетплейс — это вся его бизнес-модель. Для зрелого бизнеса — один из инструментов. Это важно понимать с самого начала. Если вы строите бизнес только на Kaspi, вы зависите от одной площадки полностью.

При этом маркетплейс — это серьёзная работа. Там есть конкуренты, маркетинг, цифры, аналитика. Рашид говорит прямо: надо относиться к этому как к полноценному бизнесу и уделять внимание каждому блоку. Это не «зашёл — вышел».

Рашид замечал на разборах интересную закономерность. Есть продавцы с огромным количеством карточек, но маленькими оборотами. А есть те, у кого 30–40 карточек — и огромные обороты. Разница в фокусе. Не в количестве товаров, а в глубине работы с каждым.

Кейс Рашида на Kaspi: 5000 артикулов и смена модели

Рашид рассказал свой опыт на Kaspi. Они продавали электротовары: розетки, выключатели, освещение, лампочки. Начинали с моих роликов — учился на них. Потом взяли отдельного человека, который занимался только контентом для Kaspi.

Постепенно довели количество товаров примерно до 5000 артикулов. Средний чек был около 35 000 тенге. На тот момент реклама Kaspi только начиналась и особо себя не показывала. Они тестировали, но результат был слабый.

Потом они посмотрели на математику. Освещение — объёмный товар. Постоянно нужны коробки, упаковка, курьеры туда-сюда. Доставляли до обеда и после обеда. Много мороки при относительно небольшом среднем чеке.

Они сделали АВС-анализ клиентов. Посмотрели по принципу Парето: кто приносит больше всего денег? Оказалось — строительные компании. Те, кому нужна электрика в большом количестве и с экспертизой.

Рашид перешёл на B2B. Средний чек вырос примерно в пять раз — до 150 000 тенге. Меньше движений, больше выхлопа. Юрлица присылали список на 150 позиций. Благодаря большому числу поставщиков Рашид мог закрыть весь список через одно окно. Клиенты не заморачивались — просто говорили «всё, Рашид, давай».

В команде работали электрики с опытом. Рашид научил их продажам. Технарь с навыками продаж — это сильная комбинация. Именно это и стало конкурентным преимуществом в B2B.

Как я потерял $30 000 на собственном маркетплейсе

Теперь про мой личный кейс — и это главная история ролика про ошибки предпринимателя на маркетплейсе. В 2018 году мы с партнёром начали пилить собственный маркетплейс по электротоварам. Разработчик был с Украины.

Мы почти год писали код, тестировали, дорабатывали. Потратили в общей сложности около $30 000 — с обеих сторон. Это была кастомная платформа с нуля. Потом посмотрели на результат — и поняли: оно никому не нужно. Потеряли кучу денег, времени и ресурсов.

В чём была ошибка? Мы сразу начали пилить полноценную платформу. Правильный путь — взять готовое кастомное решение, протестировать модель, посмотреть, работает ли вообще. И только потом, если модель подтвердилась, строить что-то серьёзное. Мы сделали всё наоборот.

Партнёр говорил, что разбирается в теме. Я поверил. Через какое-то время понял: он вообще не понимает, что делает. Но я уже ввязался, деньги потрачены. Это классическая ловушка — когда выйти уже больно, но продолжать ещё больнее.

После провала мы приостановили проект. Потом попробовали интернет-магазин — математика не сошлась. В итоге перешли на работу с юрлицами и вышли на окупаемость. Но на всё это ушло около пяти лет.

Рашид тоже прошёл через похожее. Он работал в этом бизнесе пять лет, выгорел полностью. Пошёл на «Прорыв», понял, что это не его. Вышел из проекта — и сразу почувствовал выброс энергии. Говорит, что буквально кайфанул. Организм до этого устраивал саботаж: болел, не хотел работать, заставлял себя выходить через силу.

Первая ошибка — это сам собственник

Рашид называет первую и главную ошибку предпринимателя прямо: сам собственник. То, что происходит в голове у владельца — это и есть бизнес. Неправильная картинка в голове строит неправильный бизнес.

Он объясняет через простой образ. Возьмите телефон в руке. Это чья-то идея, чья-то картинка в голове. Кто-то решил, что iPhone должен выглядеть именно так, крышка такого цвета, пьют с этой стороны. Бизнес работает так же.

Многие строят велосипед на треугольных или квадратных колёсах. Более опытные — на круглых. Следующий уровень — машина, спорткар, Формула-1. Но прежде чем строить, нужно понять, что именно ты строишь. Какая точка Б? На каком горизонте?

У большинства предпринимателей этого нет. Рашид спрашивает: «Вы зарабатываете деньги — и что дальше?» Ответ почти всегда: «Не знаю, просто зарабатываю». Нет картинки, нет бизнес-модели, нет горизонта.

Лучший способ исправить это — насмотренность. Найдите тех, кто уже построил то, что вы хотите. Посмотрите, как у них устроено изнутри. Рашид советует: правдами и неправдами попасть в близкое окружение таких людей. Можно даже устроиться к ним на работу — просто чтобы увидеть структуру изнутри. Это убережёт от ошибок, которые иначе будут стоить дорого.

Мы с Сергеем именно так и сделали после совета Рашида. Посмотрели на структуру двух крупных игроков. Это расширило кругозор и дало понимание, куда двигаться.

Ошибки при выборе ниши: энергия, рынок, экспертиза

Выбор ниши — это одна из самых критичных точек. Рашид говорит прямо: если вы выбрали нишу неправильно, следующие 2–3 года вашего времени уйдут туда. Минимум. Поэтому к выбору надо подходить серьёзно.

Три критерия от Рашида. Первый — ниша должна давать вам энергию. Если вы занимаетесь тем, что вас не дравит, организм начнёт саботировать. Именно это произошло с Рашидом в бизнесе по электрике — пять лет через силу, потом полное выгорание.

Второй критерий — рынок. Может быть, ниша вам нравится, но денег там нет. Маленький рынок — нет смысла. Нужен большой рынок, где есть деньги и куда можно расти.

Третий критерий — экспертиза. Желательно, чтобы у вас или у вашего партнёра был опыт в этой сфере изнутри. Снаружи всё может казаться красивым. Изнутри — совсем другая картина. Рашид сравнивает это с иммиграцией и туризмом: не путайте одно с другим.

Ещё один момент — экологичность ниши. Рашид говорит: если ваша миссия — помогать людям, а вы продаёте, например, алкоголь или табак, внутри будет постоянный конфликт. Тело начнёт ставить палки в колёса. Выбирайте ниши, которые приносят пользу обществу.

Рашид рассказал кейс с участником «Прорыва». Они прописали около 60–70 гипотез для развития бизнеса по оценке имущества. Расставили приоритеты. А потом человек понял, что его настоящий кайгай — рыбалка. Стал блогером по рыбалке, участвует в чемпионатах Казахстана, зарабатывает деньги. Когда он рассказывает про рыбалку — это магия. Люди чувствуют энергию.

Кайгай — это та часть, которая нам нравится, которая у нас получается и за которую нам платят деньги. Мы её часто игнорируем, считаем несерьёзной. Рашид помогает её найти через обратную связь от близких и партнёров.

Я разбираю это пошагово в своём видео — посмотрите ниже:

Партнёрство: как не потерять деньги и время

Партнёрство — отдельная большая тема ошибок предпринимателя. Рашид говорит: некоторые после неудачного партнёрства вообще перестают брать партнёров. Это неправильно. Это как обжечься на яичнице и больше никогда её не готовить.

Правильный подход — разобраться, что пошло не так, и научиться выбирать партнёра лучше. Три базовых критерия от Рашида.

Первый — доверие и этика. Если вы постоянно перепроверяете партнёра, это не партнёрство. Человек должен быть честным. Без этого работать невозможно.

Второй — дополнение, а не дублирование. Партнёры должны закрывать разные зоны. Один — технарь, другой — продажник. Один отвечает за маркетинг, другой — за продукт. Идеальное комбо — когда каждый закрывает то, чего нет у другого.

Третий — разделение ответственности и полномочий. Если ты отвечаешь за маркетинг — у тебя есть все права принимать решения в этой зоне. Нанимать людей, вкладывать в каналы, менять подход. Партнёр туда не лезет. И наоборот. Это называется делегирование решений.

Рашид приводит пример из своего опыта с маркетплейсом. Партнёр говорил, что разбирается в IT. Рашид поверил. Через время выяснилось — человек вообще не понимает тему. Деньги уже потрачены, платформа пилится. Это и есть цена неправильного выбора партнёра.

Мы с Сергеем тоже прошли через это. Долго оба делали одно и то же. Рашид помог нам разобраться: у кого какие сильные стороны, кто куда идёт. Сергей взял маркетплейс, я — блог. После этого пошёл осознанный рост.

Найм и сотрудники: что показывает уход

В ролике я упоминаю показательный момент про сотрудников. Истинное лицо сотрудника видно при уходе. Один из моих сотрудников при увольнении забрал технику — ноутбук и другое оборудование — и сказал: пока не выплатите зарплату, технику не верну. Вот так это работает.

Рашид добавляет про найм системно. Ошибка многих собственников — игнорировать блок HR и рекрутинга. Это отдельный большой блок с десятками ошибок внутри.

Один из ключевых моментов — не ждать, что новый продажник сразу всё умеет. Рашид говорит: большое заблуждение думать, что взял продажника — и он всё знает. У меня был живой пример. Два продажника. Один давал 7 миллионов, другой — 3 миллиона. Когда первый ушёл, второй так и остался на трёх. Выяснилось: он даже не умел работать с CRM. Первый его не подтягивал, второму хватало.

Это значит: собственник обязан сам разбираться в процессах. Нельзя полностью делегировать то, что вы сами не понимаете. Иначе вы не увидите, где дыра.

Рашид также говорит про онлайн-присутствие. Билл Гейтс ещё 20 лет назад сказал: если вас нет в интернете — вас нет вообще. Сейчас это ещё актуальнее. Многие предприниматели до сих пор не имеют ни сайта, ни аудитории в соцсетях. Это ошибка.

Пример с участницей «Прорыва»: она арендует точки в торговых центрах с низким трафиком — там дёшево. Но у неё большой Instagram. Весь трафик она создаёт сама. ТРЦ не умеет создавать трафик — она умеет. Математика сходится.

Продажи: почему собственники их боятся и как это исправить

Продажи — отдельный блок ошибок. Рашид говорит: многие предприниматели, которые никогда не работали в продажах, просто не любят продавать. Это психология.

Что такое продажа? Рашид объясняет просто. Когда вы предлагаете что-то купить — например, бутылку воды — и человек говорит «нет», это значит, что он уже продал вам свою идею не покупать. Вы не убедили его. Продажа идёт в обе стороны.

Он приводит примеры из жизни. Когда вы делаете предложение руки и сердца — вы продаёте себя как будущего супруга. Когда идёте на собеседование — продаёте себя как кандидата. Продажи везде.

Дети — идеальные продажники. Я говорю про свою дочь Алису: каждое её предложение заканчивается так, что ты уже согласился, не заметив как. Дожим идёт идеально. Взрослые продажники так не умеют.

Главная ошибка в продажах — игнорировать их или сразу делегировать, не разобравшись самому. Рашид советует: сначала слушайте каждую заявку сами. Слушайте, как менеджер отвечает, где теряет клиента, где не отрабатывает возражение. Потом можно делегировать — но сначала поймите процесс сами.

В продажах есть конверсия — это сколько из тех, кто пришёл, купили. Это цифра. Её надо замерять. У собственников часто этого нет вообще.

Рашид также говорит про CRM. Я упоминаю, что у меня до сих пор есть незакрытые заявки. Бывший сотрудник из отдела продаж вышел на меня сам, предложил помочь разгрузить CRM. Сейчас помогает. Но косяков там много — это нормально, если вы только начинаете выстраивать систему.

Правило двух ошибок: быстро и дёшево

Это одно из главных правил, которое Рашид даёт в ролике. Когда вы ошибаетесь — есть два параметра, которые определяют, насколько это больно. Скорость и цена ошибки.

Правило простое: ошибайтесь быстро и дёшево. Тогда ошибка не тянет вас назад. Она становится опытом, а не катастрофой.

Это классическая стартаперская идея — Fail Fast. Ошибайся быстро. Проверяй гипотезу малой кровью. Если не работает — разворачивайся и пробуй другое.

В моём случае с маркетплейсом было ровно наоборот. Долго — почти год. Дорого — около $30 000. Это два нарушения правила одновременно. Именно поэтому это было так больно.

Правильный путь был другим. Взять готовое решение. Запустить тест. Посмотреть, есть ли спрос. Если есть — идти дальше. Если нет — остановиться на раннем этапе с минимальными потерями.

Рашид говорит: это применимо к любому блоку бизнеса. Тестируете новый канал продаж — делайте это быстро и с минимальным бюджетом. Нанимаете сотрудника — проверяйте на небольшом объёме задач. Запускаете новый товар — сначала одна карточка, потом категория.

Мой брат Иван Бухонин — айтишник. Когда я рассказал ему про маркетплейс, он сказал: за месяц поставим платформу. Но добавил: главная проблема не в платформе, а в том, как её продвигать. Это и есть правильный вопрос. Не «как построить», а «кто будет покупать».

Психология собственника: энергия, выгорание, кайгай

Рашид говорит, что психология — это не отдельная тема, это основа всего. Ошибка — игнорировать её. Многие предприниматели думают: психология — это не про бизнес. Это заблуждение.

Когда вы занимаетесь не своим делом, тело начинает саботировать. Рашид описывает это на своём примере. Пять лет в бизнесе по электрике. Постоянно говорил себе «надо, надо, надо». Организм отвечал: болел, не хотел идти на работу, заставлял себя через силу. Это не лень — это сигнал.

Предпринимательство требует энергии. Без энергии вас просто сносит. Нельзя строить бизнес на пустом баке.

Рашид проходил тренинг по бизнес-психологии. Там разбирали сознательные и подсознательные блоки. Смотрели, насколько выбранная ниша — твоя. Если твоя — там есть энергия, там легко, там тебя дравит. Если не твоя — ты заставляешь себя каждый день.

Когда Рашид вышел из проекта по электрике, он почувствовал мощный выброс энергии. Говорит — буквально кайфанул. Это был сигнал: вот оно, правильное направление.

Рашид также говорит про детские травмы, проработку родительских паттернов, окружение. Всё это влияет на результаты в бизнесе. Как только прорабатываешь один узел — что-то существенно меняется. Это не эзотерика, это практика, которую он видит на своих клиентах.

Сам Рашид нашёл свой кайгай — консалтинг и прокачка предпринимателей. Говорит: может работать 5–6 часов с человеком и не устать. Это и есть признак правильного направления.

Нюансы и риски: кому этот путь подходит, а кому нет

Маркетплейс как единственный канал — это риск. Если вы зависите только от Kaspi, любое изменение правил площадки бьёт по всему бизнесу. Рашид говорит об этом прямо: лучше иметь несколько каналов продаж.

Большой ассортимент — не всегда плюс. Рашид на своём опыте показал: 5000 артикулов на Kaspi дали средний чек 35 000 тенге и огромную операционную нагрузку. Переход на B2B с меньшим числом сделок дал средний чек 150 000 тенге. Меньше движений — больше денег.

Маркетплейс с рекламой — это отдельная история. Рашид говорит, что в их время реклама Kaspi только начиналась и не давала результата. Я упоминаю кейс Сергея: 200 000 потраченных на рекламу дали 4 миллиона продаж. Это работает — но нужно тестировать на конкретной категории.

Собственный маркетплейс — это двойная сложность. У вас два типа клиентов: поставщики и конечные покупатели. Нужно угождать обоим. Многие компании делают фокус на конечном пользователе — доставка, условия, сервис. Поставщики при этом идут сами. Но это работает только при масштабе.

Партнёрство без чёткого разделения зон — это мина замедленного действия. Если оба делают одно и то же, вы не дополняете друг друга — вы дублируете. Это потеря ресурса.

Выгорание — реальный риск для любого предпринимателя. Особенно если вы занимаетесь не своим делом. Рашид говорит: предпринимательство требует постоянной энергии. Без неё вас просто сносит. Следите за своим состоянием — это не слабость, это управление ресурсом.

7 шагов, которые стоит сделать прямо сейчас

1. Проверьте свою нишу по трём критериям: даёт ли она вам энергию, есть ли там большой рынок, есть ли у вас или партнёра экспертиза изнутри.
2. Найдите тех, кто уже построил то, что вы хотите. Попадите в их окружение — на встречу, на мероприятие, в команду. Посмотрите на структуру изнутри.
3. Перед запуском нового продукта или канала — тестируйте быстро и дёшево. Одна карточка, один канал, минимальный бюджет. Сначала проверьте спрос, потом стройте.
4. Сделайте АВС-анализ своих клиентов. Посмотрите, кто приносит вам больше всего денег. Возможно, ваша настоящая аудитория — не та, на которую вы работаете сейчас.
5. Прослушайте свои заявки в CRM лично. Не делегируйте продажи, пока сами не понимаете, где теряются клиенты и как отрабатываются возражения.
6. Разграничьте зоны ответственности с партнёром. Каждый отвечает за свой блок и имеет полные полномочия в нём. Без этого партнёрство превращается в постоянные конфликты.
7. Выйдите в онлайн, если вас там нет. Сайт, соцсети, контент — это не опция, это базовое условие существования бизнеса в 2026 году.

Коротко: вопросы и ответы

Почему маркетплейс — это не бизнес-модель? Маркетплейс — это один из каналов продаж, а не отдельная бизнес-модель. Для новичка, у которого это единственный канал, он становится всей моделью. Но зрелый бизнес использует маркетплейс наравне с офлайном, дилерами и собственным сайтом.

Сколько денег можно потерять на запуске собственного маркетплейса? В нашем кейсе мы потратили около $30 000 на двоих — и почти год времени. Платформу пилили с нуля с разработчиком из Украины. В итоге оказалось, что продукт никому не нужен. Правильный путь — сначала тестировать готовое решение, а не строить кастомную платформу сразу.

Как правильно выбрать нишу для бизнеса на маркетплейсе? Три критерия: ниша должна давать вам энергию, рынок должен быть большим с реальными деньгами, и желательно иметь экспертизу в этой сфере изнутри. Если выбрали неправильно — следующие 2–3 года уйдут туда.

Как Рашид Милеев перешёл с Kaspi на B2B и что это дало? Они продавали электротовары на Kaspi с 5000 артикулов и средним чеком 35 000 тенге. После АВС-анализа поняли, что основные деньги приносят строительные компании. Перешли на B2B — средний чек вырос примерно в пять раз, до 150 000 тенге, при меньшей операционной нагрузке.

Что такое правило «ошибайся быстро и дёшево»? Это стартаперский принцип Fail Fast. Когда ошибка происходит быстро и стоит мало — она не тянет вас назад, а становится опытом. В нашем случае с маркетплейсом было наоборот: год работы и $30 000 — это медленно и дорого.

Как понять, что вы занимаетесь не своим делом? Рашид описывает признаки: вы постоянно заставляете себя работать, организм начинает болеть, нет энергии, всё идёт через силу. Когда он вышел из проекта по электрике, сразу почувствовал выброс энергии. Это и есть сигнал — вы нашли своё направление.

Это текстовый разбор моего видео. Смотреть полностью на YouTube.

Читайте также

• WB Travel отель 5* в Турции: старый объект под новым брендом
• Налоговая реформа Казахстана убивает малый бизнес: что делать
• Господдержка бизнеса Алматы 2026: кредиты до 7 млрд тенге