Дискриминация на Wildberries — не ощущение, а цифры: казахстанские продавцы получают скидку покупателю 0–5%, российские — 25–30% на той же платформе. Об этом заявил депутат мажилиса Айтуар Кошмамбетов на расширенном заседании по вопросам электронной торговли. Если ваш бизнес работает на WB или Ozon — читайте, что именно происходит и почему это бьёт по вашей выручке прямо сейчас.
Коротко: Дискриминация на Wildberries выражается в неравных условиях скидок: казахстанским продавцам платформа даёт скидку покупателю 0–5%, тогда как российским — 25–30%. Из-за проблем с НДС и маркировкой казахстанский товар в российской выдаче оказывается дороже аналога от российского продавца на 20–30%. Специального закона о регулировании маркетплейсов в Казахстане нет.
Как работает неравенство: скидки, НДС и маркировка
Дискриминация на Wildberries проявляется в конкретном механизме скидок. Казахстанский продавец может предложить покупателю скидку 0–5%. Российский продавец на той же платформе — 25–30%. Покупатель видит разницу сразу. Он выбирает не вас.
Это не единственный удар. Нулевая ставка НДС при экспорте формально существует, но на практике не работает. Маркетплейсы не предоставляют продавцам нужные документы для подтверждения экспорта. Администрирование остаётся сложным. В итоге казахстанский товар в российской выдаче становится дороже аналогичного товара от российского продавца на 20–30%.
Отдельная проблема — маркировка «Честный знак». Для многих категорий товаров при продаже в Россию требуется код этой системы. Казахстанские ИП и юрлица не могут получить его напрямую: регистрация закрыта для иностранных предпринимателей. Единственный путь — нанимать российского посредника-импортёра. Он формально становится первым собственником товара на территории России и получает код от своего имени. Это дополнительные расходы и зависимость от третьей стороны.
С 1 июля 2026 года весь ввоз товаров должен стать легальным. Требование введено, но условий для его выполнения государство не создало. Логисты работают с партиями от тысячи штук или от 100 кг. Стоимость ввоза выросла в 2,5 раза. Для продавцов с оборотом 300–500 тысяч тенге в месяц такие условия часто неподъёмны.
Что это значит для вашей выручки и расходов
Суммарные расходы продавца на маркетплейсе — комиссия, хранение, реклама, доставка и упаковка — могут достигать 50% оборота. Это данные, озвученные на заседании мажилиса. Прибавьте к этому неконкурентную позицию по скидкам — и картина становится жёсткой.
По данным опроса более 500 предпринимателей, свыше 90% сообщили о падении продаж более чем вдвое. Каждый второй думает о закрытии бизнеса. Это не абстрактная статистика — это ваши коллеги, которые работают на тех же платформах, что и вы.
Российский рынок остаётся главным для казахстанских продавцов на маркетплейсах. Но выйти туда становится всё сложнее. Проблема с «Честным знаком» блокирует целые категории товаров. НДС-разрыв делает цену неконкурентной. Посредник-импортёр добавляет расходы и риски. Каждый из этих барьеров по отдельности — неприятность. Все вместе — системная ловушка.
Условия для селлеров могут меняться без предупреждения и в одностороннем порядке. Предприниматели сталкиваются со штрафами без объяснений и задержками выплат в пиковый сезон — именно тогда, когда деньги нужны на закуп товара. Планировать оборотные средства в таких условиях крайне сложно. Ваш бизнес работает в режиме постоянной неопределённости, и это не случайность — это следствие отсутствия регулирования.
Почему это стало возможным: рынок без правил
Два крупнейших маркетплейса — Wildberries и Ozon — вместе занимают более 85% оборота электронной торговли Казахстана. Специального закона о регулировании маркетплейсов в стране нет. Это значит, что платформы работают по собственным правилам, которые могут меняться в любой момент.
Рынок электронной торговли Казахстана за четыре года вырос в семь раз. Сейчас его объём составляет 3,2 трлн тенге, в отрасли заняты 738 тысяч человек. К 2029 году потенциал рынка оценивается в 9,3 трлн тенге. Платформы стали фактически инфраструктурой e-commerce — как дороги или электросети. Но правила работы на этой инфраструктуре остаются непрозрачными.
Отдельная проблема — Национальный каталог товаров. Без NTIN-кода товар нельзя разместить на маркетплейсе. Без размещения нет продаж. При этом система присвоения кодов работает со сбоями: дублирование карточек товаров, отсутствие размерных сеток для одежды и обуви, зависание портала при массовой загрузке, отсутствие интеграции с кассами и API для маркетплейсов. Ваш товар может просто не попасть на витрину — не из-за качества, а из-за технического сбоя государственной системы.
Депутат Кошмамбетов предложил ряд системных мер: проверку условий участия казахстанских продавцов в программах скидок, требования к прозрачности алгоритмов ранжирования и тарифов, обязательное уведомление продавцов об изменении условий минимум за 30 дней, независимый механизм рассмотрения жалоб и встречные обязательства для платформ, пользующихся государственными налоговыми льготами. Когда и как эти меры будут приняты — пока открытый вопрос.
4 шага, которые стоит сделать вашему бизнесу сейчас
Коротко: вопросы и ответы
Дискриминация на Wildberries — в чём конкретно разница для казахстанских продавцов? Wildberries предоставляет казахстанским селлерам скидку покупателю в размере 0–5%, тогда как российским продавцам на той же платформе — 25–30%. Из-за проблем с НДС казахстанский товар в российской выдаче становится дороже аналога от российского продавца на 20–30%.
Почему казахстанские продавцы не могут получить код «Честного знака» напрямую? Регистрация в системе «Честный знак» закрыта для иностранных предпринимателей. Казахстанские ИП и юрлица вынуждены нанимать российского посредника-импортёра, который формально становится первым собственником товара на территории России и получает код от своего имени.
Есть ли в Казахстане закон о регулировании маркетплейсов? Специального закона о регулировании маркетплейсов в Казахстане нет. При этом Wildberries и Ozon вместе занимают более 85% оборота электронной торговли страны, а условия для продавцов могут меняться без предупреждения и в одностороннем порядке.
- Пересчитать реальную себестоимость. Сложите все расходы на маркетплейсе: комиссию, хранение, рекламу, доставку и упаковку. По данным заседания мажилиса, суммарно они могут достигать 50% оборота.
- Проверить NTIN-коды в Национальном каталоге. Без NTIN-кода товар нельзя разместить на маркетплейсе. Проверьте каждую позицию вручную — система работает со сбоями и дублирует карточки.
- Запросить документы для нулевой ставки НДС. Если продаёте в Россию, явно запросите у маркетплейса полный пакет документов для подтверждения экспорта и зафиксируйте ответ письменно.
- Просчитать схему с посредником по «Честному знаку». Если ваш ассортимент требует кода «Честного знака» для продажи в России, найдите российского посредника-импортёра и заложите его стоимость в цену товара заранее.
- Фиксировать изменения условий платформ. Сохраняйте скриншоты оферт, тарифов и уведомлений с датами — это доказательная база на случай штрафов без объяснений или задержек выплат в пиковый сезон.
Читайте также
- Цифровизация МСП 2026: что это значит для бизнеса в Казахстане
- Санкции против WB Банка и Яндекс Банка: что будет с вашими деньгами
- Землетрясение в Алматы: какие дома выживут при 9 баллах
Я сам начинал с нуля и собрал весь путь по Kaspi в один курс. От регистрации магазина до первых стабильных продаж, без года ошибок. Хочешь короткую дорогу, она здесь.
Мой курс по Kaspi магазину →