Казахстанские селлеры теряют 20–30% маржи на Wildberries и Ozon

Казахстанские селлеры на Wildberries и Ozon платят за системные барьеры из своего кармана. Ваш товар уже сейчас дороже российского аналога на 20–30% — не потому что он хуже, а потому что НДС не возвращают, «Честный знак» закрыт для иностранцев, а с 1 июля 2026 года белый ввоз стал обязательным без реальной инфраструктуры для малых партий. Каждый второй опрошенный продавец думает о закрытии.

Коротко: Казахстанские селлеры на Wildberries и Ozon оказываются на 20–30% дороже российских конкурентов из-за нерабочей нулевой ставки НДС при экспорте, закрытого доступа к системе «Честный знак» и роста стоимости ввоза в 2,5 раза после 1 июля 2026 года. 90% из 500 опрошенных продавцов сообщили о падении продаж более чем вдвое.

Почему ваш товар дороже российского на 20–30%

Казахстанские селлеры на Wildberries и Ozon проигрывают в цене не из-за качества товара. Нулевая ставка НДС при экспорте формально существует — на практике она не работает. Маркетплейсы не предоставляют продавцам документы, необходимые для подтверждения экспорта. Администрирование настолько усложнено, что большинство продавцов просто не могут воспользоваться льготой. В итоге НДС остаётся в цене — и ваш товар автоматически дороже.

Механизм НДС в ЕАЭС создавался под автомобильные и контейнерные перевозки. Под электронную торговлю его никто не адаптировал. Это системная проблема, за которую платите вы — предприниматель, а не государство и не маркетплейс.

Добавьте сюда алгоритмы платформы. Wildberries даёт казахстанским продавцам скидку покупателю в размере 0–5%, тогда как российским — 25–30%. Алгоритм поиска учитывает размер скидки. Ваш товар вылетает из выдачи раньше, чем покупатель его увидит. Это не случайность — так работает система ранжирования.

Суммарные расходы продавца на маркетплейсе — комиссия, хранение, реклама, доставка, упаковка — достигают 50% оборота. Половина выручки уходит до того, как вы получили хоть что-то. При таком раскладе конкурировать с российским продавцом, у которого нет проблем с НДС и скидки выше, практически невозможно.

Что «Честный знак» и белый ввоз делают с вашей выручкой

Выйти на российский рынок с маркированным товаром казахстанскому селлеру сейчас практически невозможно. Обувь, одежда, постельное бельё, парфюмерия и многие другие категории в России продаются только с кодом системы «Честный знак». Казахстанский продавец получить этот код не может — регистрация в системе закрыта для иностранных ИП и юридических лиц.

Единственный путь — нанять российского посредника-импортера. Он формально становится первым собственником товара на территории России и уже от своего имени получает контрольный идентификационный знак. Это дополнительные расходы и вынужденный обход системы. Ваша маржа сокращается ещё до того, как товар попал на витрину.

С 1 июля 2026 года весь ввоз товаров обязан быть легальным. Но инфраструктуры для микробизнеса нет. Логисты работают партиями от 1 000 штук или 100 кг. Есть обязанность использовать услуги брокера. Стоимость ввоза выросла в 2,5 раза. Если ваш оборот — 300–500 тысяч тенге в месяц, у вас нет ни денег, ни объёмов, чтобы соответствовать этим условиям.

Режима для малых партий до 50 кг не существует. Консолидированных закупок нет. Фонд «Даму» закрыл льготное финансирование именно сейчас, когда оно нужнее всего. По оценке депутата Айтуара Кошмамбетова, к 1 июля готова только одна компания из десяти. Девять из десяти — в зоне риска.

Кто пострадает больше всего и почему это не временно

Среди 500 опрошенных продавцов маркетплейсов 90% заявили, что их продажи сократились более чем вдвое. Каждый второй думает о закрытии. Это не просто статистика — за каждой цифрой стоят кредиты, которые нечем погашать, и сотрудники, которые теряют работу.

Сильнее всего давление ощущает малый бизнес с небольшим оборотом. Крупный продавец может позволить себе российского посредника для «Честного знака», брокера для таможни и объём от 1 000 штук для логиста. Предприниматель с оборотом 300–500 тысяч тенге в месяц — не может. Система выстроена так, что малый бизнес физически не способен выполнить требования, даже если захочет работать легально.

Проблема усугубляется национальным каталогом товаров. Он работает с перебоями: дублируются карточки товаров, нет размерных сеток для одежды и обуви, нет интеграции с кассами, портал зависает при массовой загрузке, нет API для маркетплейсов. Целые категории товаров методологически не обеспечены. Срок введения уже близко, а за неготовность государственной системы платит предприниматель.

Россия остаётся основным рынком сбыта для казахстанских селлеров. Потерять этот рынок — значит потерять главный канал продаж. Барьеры носят системный характер: НДС, маркировка, логистика, алгоритмы платформ — всё работает против казахстанского продавца одновременно.

4 шага, которые стоит сделать прямо сейчас

Коротко: вопросы и ответы

Почему казахстанские селлеры на Wildberries и Ozon продают дороже российских? Нулевая ставка НДС при экспорте формально существует, но на практике не работает: маркетплейсы не дают продавцам нужных документов для подтверждения экспорта. В результате НДС остаётся в цене, и казахстанский товар в российской выдаче дороже аналога от российского продавца на 20–30%.

Как казахстанскому продавцу получить код «Честный знак» для продажи в России? Напрямую — никак: регистрация в системе «Честный знак» закрыта для иностранных ИП и юридических лиц. Единственный путь — нанять российского посредника-импортера, который формально становится первым собственником товара на территории РФ и получает код от своего имени.

Что изменилось для казахстанских селлеров с 1 июля 2026 года? С 1 июля 2026 года весь ввоз товаров обязан быть легальным, при этом стоимость ввоза выросла в 2,5 раза, логисты работают партиями от 1 000 штук или 100 кг, а режима для малых партий до 50 кг не существует. По оценке депутата Кошмамбетова, к этой дате готова только одна компания из десяти.

Источник: https://lsm.kz/prodavcy-na-marketplejsah-zayavlyayut-o-spade-prodazh-pochti-v-dva-raza

1. Проверить маркировку товара. Определите, попадает ли ваш товар под требования системы «Честный знак» в России. Если да — без российского посредника-импортера продажи в РФ невозможны, заложите его стоимость в юнит-экономику.
2. Пересчитать стоимость ввоза. Пересчитайте юнит-экономику с учётом роста стоимости ввоза в 2,5 раза и обязательного использования брокера. Если объём меньше 1 000 штук или 100 кг — ищите партнёров для консолидации.
3. Запросить документы по НДС. Запросите у маркетплейса полный пакет документов для подтверждения нулевой ставки НДС по каждой отгрузке. Фиксируйте отказы письменно.
4. Отслеживать статус каталога товаров. Проверьте свои карточки в национальном каталоге на дубли и ошибки. Следите за официальными решениями по возможной отсрочке обязательного применения каталога.

Читайте также

• Розничный спрос в Казахстане падает: что это значит для ваших продаж
• Каспи, Wildberries или Ozon: где выгоднее продавать в Казахстане
• Ozon Казахстан 2026: тарифы упали вдвое — пересчитайте юнит-экономику